Grudzień, Święta, koniec roku – to czas, w którym wszyscy w branży e-commerce (i nie tylko) chcą „ugryźć” swój kawałek tortu. I słusznie, bo to właśnie wtedy ruch w sklepach i na stronach firm jest zazwyczaj najwyższy. Ale przyznaj, że szkoda byłoby wypuścić klientów z rąk tylko dlatego, że kampanie kończą się 23 grudnia.
Po Świętach klienci nadal kupują – często jeszcze chętniej: mają wolne, przeglądają internet, wymieniają nietrafione prezenty, szukają promocji noworocznych, a część po prostu ma wreszcie czas, żeby wrócić do tego, co oglądali wcześniej.
Dlatego zebraliśmy w jednym miejscu praktyczne wskazówki, jak wykorzystać i przedłużyć efekt świątecznego szczytu, aby budować sprzedaż także po Nowym Roku.
Co możesz zrobić, żeby naprawdę wykorzystać świąteczny ruch?
Skoro grudzień przyciąga zwiększoną liczbę potencjalnych klientów, warto zadbać o to, żeby każdy etap ich kontaktu z Twoją marką pracował na sprzedaż. Nie ma magicznego guzika, który jednym kliknięciem przyciąga użytkowników – sezon świąteczny wymaga pełnego zestawu działań, które wzajemnie się uzupełniają.
Przede wszystkim:
- Optymalizacja sklepu/strony, czyli zadbanie o jak najlepsze doświadczenie użytkownika,
- Reklamy, które przyciągają świeży ruch i pozwalają utrzymać widoczność w gęstej konkurencji,
- Remarketing, dzięki któremu nie tracisz osób, które już coś obejrzały, porównały lub dodały do koszyka,
- Automatyzacje i mailing, które domykają sprzedaż, przypominają o ofercie i budują relację także po zakupie.
Te cztery filary – odpowiednio ułożone – pozwalają przekształcić jednorazowy szczyt sezonu w stabilny wynik sprzedażowy. Oczywiście do lejka marketingowego można dołożyć jeszcze wiele innych punktów – w ramach łatwego wdrożenia skupiamy się jednak na podstawowych działaniach, które przynoszą najlepsze efekty.
Przykład właściwej synergii działań marketingowych
Żeby pokazać, jak może funkcjonować taki mechanizm, spójrz na prosty scenariusz, który bez problemu zadziała w dowolnym e-commerce:
1. Reklama Meta / Google Ads – użytkownik widzi reklamę z konkretną propozycją (np. „Zestawy prezentowe do -20%” albo „Dostawa przed Świętami – ostatnie dni”). Kliknięcie kieruje na stronę dopasowaną do komunikatu – najlepiej na dedykowaną podstronę.
2. Zoptymalizowana strona – na stronie użytkownik od razu widzi kluczowe informacje: dostępność, terminy dostawy, opcje pakowania prezentów, jasne ceny. Nie musi szukać – ma wszystko pod ręką. W razie potrzeby może również łatwo skontaktować się z firmą, np. poprzez widget Callback24. To skraca drogę do podjęcia decyzji zakupowej.
3. Automatyzacje – warto wdrożyć tzw. exit pop-upy, czyli okienka, które pojawiają się przy próbie opuszczenia strony. Osoba, która dodała coś do koszyka, ale ostatecznie nie kupiła, może dostać od Ciebie również np. po dniu mail z dedykowanym rabatem.
4. Remarketing – poza automatyzacjami możesz działać dwutorowo, wykorzystując kampanie remarketingowe. Jeśli ktoś wyjdzie bez zakupu, możesz wyświetlać mu reklamy z konkretną kategorią, którą przeglądał. Dla koszykowiczów możesz pokazać kreację z przypomnieniem o czasie dostawy lub opcjonalnym kodem rabatowym (tylko jeśli to uzasadnione).
5. Mailing po zakupie – po finalizacji zamówienia kupujący powinien otrzymać maila z podziękowaniem i propozycją drobnego cross-sellu (np. „Jeśli zamawiasz jako prezent, sprawdź też nasze akcesoria do…”). W styczniu można wykorzystać tę grupę do kampanii noworocznych – to świeży, świetnie reagujący segment.
Jak widzisz, taki lejek nie wymaga skomplikowanej technologii. To raczej dobre zszycie kilku prostych działań, które ustawione w odpowiedniej kolejności potrafią znacząco podnieść sprzedaż i ograniczyć marnowanie ruchu.
Optymalizacja sklepu i strony – fundament, który czuć w wynikach
Od tego wszystko się zaczyna. Nie opłaca się kierować ruchu na stronę, która nie będzie sprzedawać – to zwykłe przepalanie budżetu.
W grudniu użytkownicy tym bardziej nie mają czasu na błądzenie po stronie. Jeśli czegoś nie znajdą, coś się zacina albo proces zakupowy jest za długi – po prostu wychodzą. Presja świątecznych zakupów sprawia, że nikt nie będzie szukał „jak to obejść”.
Dlatego, zanim zwiększysz budżet reklamowy, upewnij się, że sklep naprawdę jest gotowy na ruch. Kilka praktycznych obszarów, które mają największy wpływ:
- Strona ma działać szybko, szczególnie na mobile
Większość świątecznego ruchu przychodzi z telefonów. Jeśli strona ładuje się dłużej niż 3 sekundy, tracisz użytkowników, zanim w ogóle zobaczą ofertę. Skompresuj grafiki, zoptymalizuj ciężkie skrypty, sprawdź, czy możesz pozbyć się niektórych wtyczek.
- Jasna komunikacja o dostawie i dostępności
W grudniu kluczowe pytanie brzmi: „czy zdąży dojechać przed Świętami?” Komunikat z terminami dostaw powinien być widoczny na karcie produktu, obecny w koszyku, powtórzony przy checkoucie. To realnie podnosi konwersję, bo eliminuje niepewność.
- Szybki proces zakupowy
Święta to najgorszy możliwy moment na rozbudowane formularze i niepotrzebne pola. Zadbaj o automatyczne podpowiedzi (np. adres), umożliwiaj zakup bez zakładania konta, jasno pokazuj dostępne metody płatności i wysyłki.
- Sekcje typu bestsellery i prezenty do X zł
To w grudniu działa wyjątkowo dobrze. Wstępnie pogrupowane propozycje pozwalają klientowi szybciej znaleźć coś „na prezent” i zmniejszają chaos decyzyjny. To jeden z najprostszych sposobów na podniesienie średniej wartości koszyka.
Najprościej mówiąc, zadbaj o to, by użytkownik mógł przejść przez proces zakupowy bez zgrzytów. Im prostsza i szybsza ścieżka, tym większa konwersja – szczególnie w grudniu, gdzie każda sekunda i każde dodatkowe kliknięcie ma znaczenie.
Komentarz Callback24
Świąteczny ruch to ogromna szansa sprzedażowa, ale tylko wtedy, kiedy firma potrafi szybko reagować na intencje klientów. Nawet najlepiej przygotowana kampania czy zoptymalizowany sklep stracą potencjał, jeśli użytkownik nie otrzyma wsparcia dokładnie wtedy, gdy tego potrzebuje.
Dane z naszych wdrożeń pokazują, że zainteresowanie klientów spada nawet o 70%, jeśli kontakt sprzedawców odbywa się zbyt późno. A firmy, które oddzwaniają w ciągu kilkudziesięciu sekund, notują znacznie wyższy współczynnik konwersji niż te, które odpowiadają dopiero po kilku godzinach.
Dodatkowo, w okresie wzmożonego ruchu bardzo dobrze sprawdzają się voiceboty, które potrafią automatycznie obsłużyć pierwszą część kontaktu – zadać pytania, potwierdzić zainteresowanie, zakwalifikować użytkownika i dopiero wtedy przekazać rozmowę do człowieka. Dzięki temu firmy nie tracą wartościowych leadów nawet wtedy, gdy zespół jest przeciążony lub pracuje w zmniejszonym składzie.
Świąteczny marketing działa najlepiej wtedy, gdy reklama, strona i natychmiastowy kontakt tworzą jeden spójny ekosystem.
Reklamy: teraz liczy się dynamika, nie perfekcja
Świąteczne kampanie nie mogą być „ustawione i zapomniane”. W grudniu zmienia się wszystko: koszty, zachowania odbiorców, dostępność produktu, konkurencja. Dlatego:
- Miej krótsze okna optymalizacji
Zamiast patrzeć na wyniki co tydzień, analizuj je np. co 2 dni. Wysokie stawki w aukcji oznaczają, że wolniejsze reakcje kosztują po prostu więcej. Ustal sobie optymalny koszt konwersji – jeśli jakaś kreacja przekroczy ten koszt, wyłącz ją i wstaw na jej miejsce inną.
- Pracuj na kilku wersjach kreacji
Nie chodzi o 30 reklam, tylko 4-6 mocnych wariantów. Wyłączaj najsłabsze i wymieniaj je na kolejne. Testuj, testuj i jeszcze raz testuj – różne hasła, kolory, zdjęcia/grafiki. W końcu zauważysz, które kreacje radzą sobie najlepiej. Na ich podstawie wybierzesz kierunek, który warto pchać dalej.
- Ustal jasny plan poświąteczny
Największy błąd? Brak kampanii na początku roku. Tymczasem po świętach ludzie dostają gotówkę w prezencie, wymieniają prezenty, szukają promocji noworocznych, planują zakupy już z myślą o styczniu. Dlatego przygotuj się na styczniowe reklamy, tylko zmień komunikat i kreacje na „powyprzedażowe”, „noworoczne” lub „zimowe”.
Kampanie, które reagują szybko na zmiany, zwykle wygrywają z tymi, które są ustawione „na sztywno”. Nie bój się częstszego wyłączania i podmieniania kreacji, przesuwania budżetów między zestawami reklam czy szybkiego testowania nowych pomysłów – to naturalny rytm świątecznego sezonu.
Remarketing: gorący ruch, którego nie ignoruj
Powiedzmy sobie wprost: świąteczny ruch na stronie jest drogi – ale jednocześnie jest często jakościowy. Użytkownicy spędzają więcej czasu, porównują oferty i częściej dodają produkty do koszyka. Ten sezon to najlepszy moment na zbudowanie list remarketingowych, które będą pracować jeszcze długo po świętach.
Co możesz zrobić w praktyce:
- Zbieraj wszystkich odwiedzających w kampaniach Meta, Google i innych platformach, które wykorzystujesz.
- Buduj segment koszykowiczów i porzucających formularze – to Twoje najgorętsze leady.
- Stwórz osobny segment kupujących – ich wykorzystasz w Lookalike’ach i kampaniach up-sellowych w styczniu.
Nie czekaj z uruchomieniem remarketingu do stycznia – warto prowadzić tę kampanię równolegle do pozyskiwania zimnego ruchu. To właśnie w grudniu użytkownicy najczęściej porównują, odkładają decyzję „na później” i wracają do produktów po kilku dniach. Jeśli nie będziesz im się przypominać, po prostu kupią u kogoś innego. Remarketing działa tu jak delikatne szturchnięcie. Dzięki temu wykorzystujesz cały potencjał świątecznego ruchu, a nie tylko jego ułamek.
Osoby odwiedzające w grudniu możesz remarketingować nawet przez 60 dni – tylko zmień przekaz z „prezentów” na „noworoczne plany”, „promocje styczniowe” lub „start roku z nowym …”. To ruch, którego nie opłaca się tracić.
Automatyzacja: niech system pracuje, gdy Ty odpoczywasz
Ostatnie dwa tygodnie roku to mieszanka chaosu, natłoku pracy i urlopów. Automatyzacja jest tu sprzymierzeńcem – i to nie tylko po to, żeby „coś wysłało się samo”.
Jakie automatyzacje warto mieć gotowe na grudzień i okres poświąteczny?
- Mail przy porzuceniu koszyka
Krótko, konkretnie, czasem z lekką zachętą (nie zawsze musi to być rabat). Skup się na korzyściach z zakupu, znajdź swój wyróżnik.
- Podziękowanie po zakupie
Najwięcej opinii zdobywa się właśnie w tym czasie – a opinie są paliwem marketingowym na cały kolejny rok.
- Cross-sell / upsell po świątecznych zakupach
Jeśli ktoś kupił prezent, być może będzie miał potrzebę uzupełnienia zestawu, dokupienia akcesoriów albo zamówi coś dla siebie.
- Powitania nowych kontaktów bazy
Jeśli zdobywasz maile w trakcie sezonu, automatycznie wysyłany newsletter powitalny jest obowiązkowy – bo wiele osób zapisuje się tylko po to, by zdobyć rabat, a potem o Tobie zapomina. Automation może zamienić jednorazowy kontakt w stałego klienta.
Pamiętaj, że dobrze ustawione sekwencje nie kończą się wraz z ostatnim zamówieniem przed Wigilią. To narzędzie, które pomaga utrzymać kontakt także po Świętach, kiedy klienci są skłonni dokonywać kolejnych zakupów, korzystać z noworocznych promocji albo po prostu wrócić do produktów, które oglądali wcześniej.
Dlatego traktuj automatyzacje nie jako dodatek, ale jako stały element sprzedażowego ekosystemu. Przyciągają, domykają, przypominają i budują relację wtedy, kiedy człowiek fizycznie nie jest w stanie reagować tak szybko.
Baza mailingowa: złoto, które procentuje cały rok
Mailing w grudniu jest jednym z najskuteczniejszych kanałów – i najtańszych. Jeśli masz bazę, wykorzystaj ją maksymalnie. Jeśli nie masz – zacznij ją budować właśnie teraz, gdy ruch jest największy. Przy zakupie dodaj koniecznie zgodę marketingową.
Co powinna zawierać dobra strategia mailingowa na koniec roku?
- Szybki cykl promocyjny (2–3 maile tygodniowo w grudniu – to normalne).
- Segmentację pod kątem zachowań – ogólne komunikaty „do wszystkich” mogą nie wystarczyć. Dziel kontakty na odwiedzone kategorie, koszyk, ostatnie zakupy i przygotowuj dostosowane maile.
- Poświąteczna komunikacja – np. „Jeśli nie trafiłeś z prezentem…”, „Nowy rok, nowe cele”.
- Zimowy lead magnet – pomyśl o przygotowaniu poradnika, checklisty, mini-rabatów – czegoś, co przyciągnie nowe maile również po sezonie zakupowym.
Najważniejsze: nie traktuj bazy mailingowej jako „kanału ratunkowego” – to realne źródło przychodu, które po Nowym Roku często generuje lepsze wyniki niż reklamy.
Co po Nowym Roku?
Gdy większość marek odpuszcza i „wraca do życia” dopiero pod koniec stycznia, Ty masz idealną okazję, by zebrać to, co inni zostawili na stole. Początek roku to nie jest martwy okres – to raczej moment przejściowy, w którym klienci kupują inaczej, ale wcale nie mniej.
Grudniowy ruch to paliwo, które wystarcza jeszcze na długi czas. Warto kierować remarketing nie tylko do osób, które już coś kupiły, ale i do użytkowników, którzy tylko przeglądali produkty. Zapewnij:
- powrót do obejrzanych produktów,
- noworoczne promocje,
- oferty „dla tych, którzy nie zdążyli przed Świętami”,
- zestawy dla siebie (po zakupach prezentowych ludzie często kupują „wreszcie coś dla siebie”).
Nie pozwól, żeby te listy po prostu wygasły – to najbardziej zaangażowani odbiorcy, jakich będziesz mieć przez cały rok.
Dodatkowo styczeń to czas postanowień i świeżych planów. Jeśli Twoja oferta choć trochę wpisuje się w „Nowy Rok, nowy ja”, warto to wykorzystać. Nawet drobna zmiana komunikatu potrafi zmotywować do zakupu.
Początek roku to też świetny moment, żeby przeanalizować:
- które kampanie dowiozły sprzedaż,
- które kreacje miały najlepszy CTR,
- kiedy użytkownicy najczęściej kupowali,
- co zadziałało w automatyzacjach, a co nie,
- jakie produkty sprzedawały się najlepiej.
Na tej podstawie możesz poprawić nie tylko styczniowe działania, ale też przygotować solidny start roku reklamowego. To, czego nauczysz się w trakcie jednego grudnia, realnie wpływa na wyniki w kolejnych miesiącach.
Nowy Rok to moment, w którym możesz kupować taniej, sprzedawać mądrzej i budować relacje z klientami, których zdobyłeś w grudniu. Jeśli utrzymasz ciągłość działań, styczeń może być jednym z najbardziej opłacalnych miesięcy – dużo bardziej, niż się powszechnie zakłada.
Podsumowanie
Świąteczny szczyt sprzedaży nie powinien być traktowany jak jednorazowy wystrzał. Jeśli podejdziesz do niego strategicznie, może stać się początkiem dłuższego wzrostu, a nie krótkim zrywem.
Grudzień daje ogromny potencjał – ale dopiero jego przedłużenie na styczeń i kolejne tygodnie pozwala w pełni go wykorzystać. Marki, które zostają aktywne po Nowym Roku, często wygrywają nie dlatego, że robią więcej, tylko dlatego, że robią to konsekwentnie i świadomie.
W skrócie: nie myśl o marketingu świątecznym jak o finiszu. To raczej mocny start, którego efekty mogą pracować dla Ciebie jeszcze długo po tym, jak zgasną ostatnie świąteczne lampki.
