Lead to osoba lub firma, która wykazała zainteresowanie ofertą danej marki i zostawiła po sobie dane kontaktowe lub w inny sposób zasygnalizowała gotowość do dalszego kontaktu. W praktyce leadem może być ktoś, kto zapisał się na newsletter, pobrał e-booka, wypełnił formularz kontaktowy, umówił się na rozmowę lub skontaktował się telefonicznie.
To pierwszy, ale bardzo istotny krok w procesie sprzedaży – pozyskanie leada oznacza, że odbiorca przeszedł z pozycji anonimowego użytkownika do osoby realnie zainteresowanej tym, co firma oferuje.
Rodzaje leadów
W zależności od poziomu zaangażowania i etapu w lejku sprzedażowym, leady dzieli się zazwyczaj na:
- Lead zimny (cold lead) – osoba, która zostawiła dane, ale nie wykazuje jeszcze silnego zainteresowania zakupem;
- Lead marketingowy (MQL – Marketing Qualified Lead) – osoba, która zareagowała na działania marketingowe (np. pobrała e-booka, uczestniczyła w webinarze) i spełnia podstawowe kryteria potencjalnego klienta;
- Lead sprzedażowy (SQL – Sales Qualified Lead) – kontakt, który wykazuje konkretną gotowość do zakupu i może być przekazany do działu handlowego.
Odróżnienie typów leadów pozwala na lepsze zarządzanie procesem sprzedaży i skuteczniejsze działania dopasowane do etapu, na którym znajduje się potencjalny klient.
Skąd biorą się leady?
Leady pozyskuje się przez różne kanały, zarówno online, jak i offline. Do najczęstszych metod należą:
- formularze kontaktowe na stronie internetowej,
- kampanie reklamowe w mediach społecznościowych,
- działania content marketingowe (np. e-booki, webinary, checklisty),
- kampanie mailingowe,
- udział w targach, konferencjach i spotkaniach branżowych.
Pozyskiwanie leadów to jeden z głównych celów działań marketingowych – od jakości tych kontaktów często zależy skuteczność całej strategii sprzedażowej.
Lead a konwersja
Lead sam w sobie nie oznacza jeszcze sprzedaży. To punkt wyjścia do dalszego procesu – tzw. nurturingu, czyli budowania relacji i podgrzewania zainteresowania. Celem jest przeprowadzenie leada przez kolejne etapy lejka sprzedażowego, aż do momentu konwersji, czyli zakupu, podpisania umowy lub innej formy współpracy.
Im lepiej dopasowany lead (czyli spełniający cechy idealnego klienta), tym większa szansa na finalizację transakcji.
