Sales Navigator – kompletny przewodnik po narzędziu sprzedażowym LinkedIna

Każdy, kto nieco głębiej zainteresował się portalem LinkedIn, słyszał o Sales Navigatorze. Dodatkowe narzędzie na portalu staje się coraz popularniejsze, a twórcy LinkedIna z pewnością to zauważają. W Navigatorze stale pojawiają się nowe funkcje, które zwiększają jego potencjał.

LinkedIn z całą mocą przekonuje, że posiadanie abonamentu na Sales Navigatora jest wręcz niezbędne w pracy. Na czym polega jego wyjątkowość i komu jest faktycznie potrzebny? Tego dowiesz się z naszego przewodnika po najnowszej wersji Sales Navigatora.

Czym jest Sales Navigator?

LinkedIn wprowadził Sales Navigatora jako oddzielne oprogramowanie połączone z portalem w lipcu 2014 roku. Od samego startu narzędzie ma na celu wspieranie osób zajmujących się sprzedażą w ich procesach, głównie na etapie prospectingu.

Z myślą o sprzedawcach, konsultantach i pracownikach wspierających sprzedaż stworzono prawdziwy kombajn, który dziś konkuruje w zakresie funkcji z największymi CRM-ami sprzedażowymi. Dzięki wdrożeniu Navigatora w proces handlowy zyskujesz otwarty dostęp do ogromnej społeczności biznesowej na LinkedInie, z szerokimi możliwościami sprzedażowymi. A nie ma lepszego miejsca niż LinkedIn na bezpośrednie dotarcie do osób decyzyjnych, obejmujących stanowiska zarządcze.

Sales Navigator jest dostępny w wersji na przeglądarkę (jako integralna część LinkedIna) oraz od kilku lat także jako aplikacja mobilna.

Ile trzeba zapłacić za dostęp do Navigatora?

Navigator jest narzędziem płatnym, dostępnym w pakietach Premium. To rozwiązanie abonamentowe, z koniecznością subskrypcji miesięcznej lub rocznej.

LinkedIn oferuje cztery różne pakiety nakierowane na realizację różnych celów: Kariera, Business, Sales Navigator Core oraz Recruiter. Trzeci zestaw, w którym otrzymasz narzędzie opisywane w artykule, dzieli się dodatkowo na dwie opcje:

W zależności od tego, jak zamierzasz korzystać z Navigatora, zdecyduj się na wybrany pakiet:

  • Core – do prowadzenia działań w pojedynkę. Świetnie sprawdzi się dla dyrektora sprzedaży czy osoby zajmującej się w firmie pozyskiwaniem leadów. Cena: od 369 zł brutto do 544,64 zł brutto miesięcznie w zależności od profilu. 
  • Advanced – do pracy zespołowej. W tym pakiecie pojawiają się dodatkowe funkcje z zakresu pracy i analityki zespołowej (TeamLink). Cena: 826,55 zł brutto za każdą osobę miesięcznie (671,99 zł netto). Przy subskrypcji na rok z góry: 645,74 zł brutto/miesiąc (524,99 zł netto).

Portal udostępnia jeszcze opcję “Advanced Plus”, która umożliwia dostęp do najbardziej zaawansowanych funkcji, z możliwością spersonalizowania pakietu pod organizację. Aby poznać cenę tego zestawu, należy skontaktować się z działem obsługi klienta.

Sales Navigator rozszerza horyzonty na LinkedInie

LinkedIn od jakiegoś czasu ogranicza możliwości działania na koncie nieposiadającym wykupionej wersji premium. W rezultacie nakłada limity na:

  • ilość zaproszeń do sieci kontaktów (ok. 70-100 zaproszeń tygodniowo, w zależności od konta. Niektórzy mogą wysłać nawet ponad 100 zaproszeń),
  • wyniki wyszukiwania (algorytm “ocenia” limit na podstawie aktywności na profilu)
  • ilość wysłanych i oczekujących zaproszeń bez odpowiedzi (liczby wahają się od 1500-5000 zaproszeń).

Idealnym sposobem na pozbycie się limitów jest właśnie skorzystanie z Sales Navigatora. Choć limit na wysyłkę zaproszeń pozostaje, to wyniki wyszukiwania nie są zawężone (a wręcz przeciwnie, jeszcze dokładniejsze, o czym poniżej). LinkedIn nie zablokuje konta Premium za oglądanie dużej ilości profili. Nie ma też limitu na zaproszenia oczekujące.

Korzystanie z tego narzędzia rozwija potencjał w działaniach sprzedażowych – dzięki temu zamienisz LinkedIn na źródło do pozyskiwania cennych kontaktów i nawiązywania relacji biznesowych. A to pierwszy krok do:

  • zdobywania nowych klientów,
  • rozszerzania sieci partnerskiej,
  • znalezienia nowych pracowników,
  • sięgania po inne szanse rozwoju biznesu.

Przegląd panelu Sales Navigatora

Narzędzie sprzedażowe LinkedIna przeszło ostatnio lifting wyglądu i układu, który poprawił sposób pracy. Główną funkcją jednak nadal pozostała możliwość prowadzenia prospectingu i docierania do nowych osób. Zobacz zatem, jak wygląda Sales Navigator od środka w odświeżonej wersji.

Pasek nawigacji i wyszukiwarka

W pracy z Sales Navigatorem masz możliwość wyszukiwania firm (account) oraz osób (lead). W górnym menu mamy łatwy dostęp do zapisanych list dla obu rodzajów wyszukiwań. Tuż obok (messaging) przycisk prowadzący do skrzynki wiadomości (jest to inna niż ta, którą masz na profilu podstawowym na LinkedIn!). Poniżej znajduje się wyszukiwarka, której filtry są jedną z głównych funkcjonalności Navigatora.

Ekran główny

Często użytkownicy LinkedIna skarżą się, że przegapiają ważne dla nich aktualizacje na tablicy. Algorytm w podstawowej wersji portalu nie ułatwia śledzenia określonych firm i osób, a publikacje pojawiają się innym użytkownikom w różnym czasie. Sales Navigator może rozwiązać ten problem.

Tuż po wejściu dostajesz przegląd najważniejszych nowości obserwowanych kont i profili firmowych. Ważne! Nie wystarczy śledzić ich na LinkedInie – musisz dodatkowo zapisać konta do obserwowanych w Navigatorze.

Po lewej stronie dostaniesz informacje odnośnie zmian w tych firmach. Możesz dowiedzieć się, ilu nowych pracowników zatrudniły oraz ilu wśród nich to osoby odpowiedzialne za podejmowanie decyzji. To informacja, która może się przydać przykładowo po to, by sformułować i wysłać zaproszenie do sieci kontaktów ze spersonalizowaną wiadomością.

Sales Navigator Coach

W ramach elementu grywalizacji LinkedIn wprowadził minisystem punktów, przyznawanych za wypróbowanie konkretnych funkcji Sales Navigatora. W ramach Sales Navigator Coach można osiągnąć poziomy:

  • Beginner,
  • Intermediate,
  • Proficient,
  • Advanced,
  • Expert.

Kolejny etap osiągniesz, gdy przykładowo zapoznasz się z materiałem na dany temat lub wypróbujesz oferowanych przez narzędzie aktywności. Chodzi o to, aby każdy użytkownik Navigatora w pełni rozumiał jego działanie.

Co istotne, LinkedIn może zasugerować, aby ponownie wykonać zadanie za kilka miesięcy. W ten sposób odświeżysz wiedzę. Sales Navigator Coach to dobry sposób i motywator do zapoznania się z narzędziem sprzedażowym LinkedIna oraz do odkrycia jego potencjału.

Wyszukiwarka osób

Jak pisaliśmy wcześniej, Sales Navigator to narzędzie z ogromnym potencjałem wyszukiwania konkretnych osób. Daje naprawdę duże możliwości filtrowania wyników. Możesz sortować po:

  • informacjach o firmie wyszukiwanych osób (np. nazwa, rodzaj, wielkość),
  • roli w organizacji (np. nazwa stanowiska, poziom w hierarchii, liczba lat na danym stanowisku),
  • aktywnościach, takich jak zmiana pracy czy opublikowanie postu na LinkedIn w ciągu 90 ostatnich dni,
  • słowach w publikacjach użytych przez te osoby,
  • danych osobowych (np. imię, nazwisko, lokalizacja, stopień znajomości, wykształcenie),
  • kryteriach dotyczących przeszłych aktywności z danymi osobami (np. dodanie do listy leadów, wcześniejsze interakcje).

Które z filtrów wykorzystywać?

Najczęściej wybieranymi filtrami są zdecydowanie: stanowisko, branża, wielkość firmy, w której pracuje dana osoba czy lokalizacja. Dlaczego właśnie te?

  • Stanowisko najczęściej określa, czy dana osoba jest najlepszym wyborem, jeśli chodzi o dalszy kontakt. Tutaj kluczowe znaczenie ma to, czym zajmuje się Twoja firma. Oferujesz wycieczki dla pracowników w formie benefitu? Buduj relacje z dyrektorami HR lub specjalistami od benefitów w firmach. Sprzedajesz personalizowane gadżety firmowe? Spróbuj nawiązać kontakt z osobami decyzyjnymi z działów marketingu.
  • Kryterium branży zawęzi wyniki wyszukiwania do firm z tego sektora, do którego chcesz dotrzeć. Jeśli przykładowo jesteś producentem mebli i zaopatrzenia magazynów, będziesz celować w takie branże, które te magazyny posiadają – głównie produkcyjne. Z pewnością nie zainteresują Cię małe, lokalne sklepy czy salony dentystyczne. Dzięki Sales Navigatorowi możesz je wykluczyć.
  • Wielkość firmy jest równie istotna. Za małe firmy to brak potencjału na współpracę. Za duże – tu z kolei trzeba brać pod uwagę fakt, że często wybierają dostawcę usług w drodze przetargowej.
  • Lokalizacja to oczywista sprawa. Myśl tutaj perspektywicznie – jeśli prowadzisz ekspansję na nowe rynki, to korzystaj z możliwości Sales Navigatora i docieraj do nowych klientów czy partnerów!

Wskazówka:

“Przeklikaj” wszystkie kombinacje w filtrach wyszukiwania i zobacz, jakie wyniki są dla Ciebie najbardziej odpowiednie. Czasami najmniej oczywiste rozwiązania dadzą lepsze efekty niż myślisz. Pamiętaj, że możesz zapisać zarówno pojedyncze wyniki wyszukiwania, jak i zestaw kryteriów, które używasz (funkcja „Save search”). Wtedy możesz w każdej chwili wrócić do nich jednym kliknięciem przycisku „Saved searches”. Sales Navigator pokaże Ci także, ile nowych osób przybyło z czasem do listy wyników.

 

Wyszukiwarka firm

Kryteria w tej wyszukiwarce obejmują:

  • cechy firmy (np. wielkość, branża, poziom wzrostu czy obecność w rankingu Fortune),
  • kryteria specjalne, czyli zatrudnianie pracowników przez LinkedIn, zmiany w strukturze zarządu w ciągu ostatnich 3 miesięcy oraz osiąganie wyróżniających się wyników finansowych w ciągu 12 ostatnich miesięcy,
  • workflow, czyli Twoje przeszłe aktywności z firmami (zapisanie do CRM-a oraz na listę)

Ten rodzaj wyszukiwania może być przydatny, aby zorientować się, jak liczna jest Twoja grupa docelowa lub konkurencja na LinkedInie. Po znalezieniu odpowiednich firm możesz je zaobserwować i dostawać powiadomienia o istotnych zmianach (takich jak nowe publikacje czy zmiany w zatrudnieniu).

Lista zapisanych osób (Lead list) oraz firm (Account list)

Jak widać, listy zapisanych osób w Sales Navigatorze są bardzo szczegółowe. Oprócz tak istotnych informacji, jak dane osobowe czy firma, dostajesz także możliwość dodania dowolnej notatki do każdej osoby. Ponadto dowiesz się, czy i kiedy ostatnio się z nimi kontaktowałeś. Ciekawym dodatkiem jest górny pasek listy, który pokazuje zmiany pracy, publikacje oraz i punkty styku w doświadczeniu z danymi osobami. Można powiedzieć, że dostajesz na tacy gotowe argumenty do nawiązania kontaktu!

Lista zapisanych firm na pierwszy rzut oka wygląda dość podobnie:

W listach firm warto prześledzić funkcję „View Account Map”, która dla przykładu wygląda tak:

Jak widać, Sales Navigator szereguje sugerowane kontakty według największego potencjału dla Ciebie (według kryteriów algorytmu). Takie rozwiązanie może ułatwić pracę związaną z wyborem odpowiedniej osoby z firmy do kontaktu.

W takich chwilach widać, jak ważne jest dobre uzupełnienie profilu osobistego, na podstawie którego LinkedIn ocenia między innymi takie powiązania.

Najciekawsze funkcje Sales Navigatora

Oprócz oczywistych, wskazanych wyżej funkcji szerokiego wyszukiwania i tworzenia list, Sales Navigator otwiera kilka ciekawych możliwości.

Dodawanie notatek do zapisanych osób/firm

Aby sprawić, by Sales Navigator stał się jeszcze bardziej spersonalizowanym narzędziem do prowadzenia prospectingu, dodawaj notatki do osób, z którymi rozmawiasz. To pomoże Ci uporządkować proces nawiązywania relacji i pozwoli uniknąć wielu pomyłek w przyszłej korespondencji.

Kto wyświetlił Twój profil

W pakiecie Sales Navigator dostajesz pełen dostęp do zakładki, w której możesz sprawdzić, kto odwiedził Twój profil w ciągu 90 ostatnich dni. Statystyki można filtrować, a poniżej wykresu znajdziesz profile odwiedzających.

Program poleceń Sales Navigator

Każdy użytkownik z wykupionym pakietem Sales Navigator ma możliwość polecenia narzędzia osobom ze swojej sieci kontaktów, które jeszcze z niego nie korzystały. Otrzymują wtedy dwa miesiące w pełni darmowego dostępu do Navigatora.

InMaile – wiadomości do osób spoza sieci kontaktów

Kolejna propozycja wyłącznie dla użytkowników pakiet Premium. W każdym z zestawów znajduje się odpowiednia liczba dostępnych do wysłania wiadomości InMail. W pakiecie Sales Navigator dostajesz możliwość wysyłania 50 InMaili miesięcznie. Czym one się różnią od zwykłych korespondencji?

InMaile to rodzaj wiadomości, które możesz wysłać do osoby spoza Twojej sieci kontaktów. Dzięki temu możesz dotrzeć z komunikatem do jeszcze szerszego grona. Pamiętaj jednak, żeby dobrze wykorzystywać te specjalne wiadomości. Często są one wykorzystywane jako rodzaj nachalnej reklamy. Jednak LinkedIn jest portalem służącym do nawiązywania relacji, dlatego im bardziej natarczywa wiadomość, tym mniejsza potencjalna skuteczność.

InMaile różnią się także tym, że za każdym razem, kiedy ktoś zaakceptuje otrzymanie wiadomości, nadawca dostaje o tym informację zwrotną.

Jakie powinny być InMaile?

  • Spersonalizowane – dopasuj treść wiadomości do grupy docelowej. Zwiększasz wtedy szanse na dotarcie i odpowiedź osób, do których piszesz.
  • Konkretne – lubisz czytać wiadomości, które zdają się nie mieć końca? Twój odbiorca też tego nie lubi. Jeśli chcesz opowiedzieć o czymś więcej, odpowiednio zachęć do odwiedzenia strony lub odpisania na wiadomość. Wtedy możesz przejść do szczegółów.
  • Wysłane do odpowiednich osób – pamiętaj, że masz ograniczenie w wysyłanych InMailach. Dobrze przemyśl, do kogo chcesz skierować 50 wiadomości w miesiącu. Nie trać tego potencjału na losowo wybrane osoby.

Synchronizacja Sales Navigatora z systemami CRM

Większość osób zajmujących się sprzedażą czy marketingiem korzysta z systemów do zarządzania relacjami z potencjalnymi klientami, takimi jak Salesforce. Sales Navigator (w wersji Advanced) został skonstruowany tak, by pozwalać na integrację z najpopularniejszymi systemami CRM.

Wszystkie wskazówki, jak to zrobić zostały opisane w dziale pomocy LinkedIna. Dzięki temu z powodzeniem możesz korzystać z obu narzędzi i widzieć pełen obraz swojej pracy w każdym miejscu. To rozwiązanie pozwoli także na wykorzystywanie i przeglądanie informacji o profilach na LinkedInie w systemie CRM.

Czy warto zainwestować w Sales Navigatora?

Navigator otwiera wiele nowych perspektyw dla użytkowników LinkedIna. Jeśli jesteś osobą, która chce bez ograniczeń korzystać z możliwości portalu, powinieneś poważnie rozważyć jego zakup. To szczególnie ważne, gdy planujesz prowadzić rozszerzoną komunikację biznesową, budować relacje oraz wizerunek eksperta.

Pytanie, które zada sobie każdy przed zakupem: czy i jak to mi się zwróci?

Sales Navigator otwiera wiele drzwi do potencjalnych klientów, partnerów czy nowych pracowników. To od Ciebie zależy, jak go wykorzystasz. Jeśli chcesz mieć pewność, że dobrze wykorzystujesz to narzędzie w swoim biznesie – doradzimy Ci, jak to zrobić.