Zastanawiasz się, jak pozyskać pierwszych klientów na usługi? A może chcesz zwiększyć bazę swoich dotychczasowych odbiorców? Niezależnie od etapu, na którym znajduje się Twój biznes, regularne przyciąganie nowych klientów może czasem stanowić pewien problem.
Przygotowaliśmy więc dla Ciebie przewodnik, z którego dowiesz się, jak pozyskać klientów w firmie usługowej. Poznaj, przeanalizuj i wykorzystaj w praktyce nasze wskazówki, które pomogą Ci rozwinąć swój biznes w 2024 i 2025 roku. Zaczynajmy!
Krok 1: Zadbaj o komunikację swojej firmy
Podstawą pozyskiwania klientów jest odpowiednia komunikacja. To ona bezpośrednio oddziałuje na resztę obszarów, wpływa m.in. na skuteczność przekazów reklamowych. Zastanów się – czy Twoja firma ma ustalony styl komunikacyjny? Czy macie wypracowane pewne standardy? Czy wiesz, jakich odpowiedzi udzielać na pojawiające się zapytania?
Dobrym pomysłem jest stworzenie przewodnika komunikacyjnego dla Twojego zespołu, który będzie zawierał m.in. tożsamość, archetypy, wartości, misję, styl komunikacji Twojej marki. Dzięki temu wszyscy w Twojej firmie będą wiedzieli, jak prezentować na zewnątrz firmę i jak efektywnie komunikować się z potencjalnymi klientami.
Ustalając ton, musisz również zadbać o to, by Twoja komunikacja była przede wszystkim:
- Spójna – wszystkie kanały komunikacji powinny mówić jednym, rozpoznawalnym głosem Twojej marki.
- Wartościowa – Twoja firma powinna dostarczać treści, które realnie pomagają potencjalnym klientom rozwiązywać ich problemy.
- Adekwatna – pamiętaj, aby dostosować przekaz do swojej docelowej grupy odbiorców, aby nie urazić potencjalnego klienta.
Choć dla niektórych przedsiębiorców tego typu elementy mogą nie wydawać się aż tak istotne, dobrze przemyślana i konsekwentnie wdrażana komunikacja to podstawa. Ciągłość komunikacji może znacząco zwiększyć skuteczność Twoich działań marketingowych i sprzedażowych, przyciągając więcej potencjalnych klientów i przekształcając ich w lojalnych odbiorców Twoich usług.
Komunikacja wizualna
Styl wypowiedzi to jedno – spójna komunikacja marki powinna również obejmować poziom wizualny. Zadbaj o to, aby Twoja identyfikacja wizualna była konsekwentna i wyróżniała się w jakiś sposób na tle konkurencji.
Pamiętaj, że w procesie pozyskiwania klientów pierwsze wrażenie ma ogromne znaczenie. Profesjonalna i spójna komunikacja wizualna to nie jest już miły dodatek – to wręcz must-have dla każdej firmy.
Jeśli nie masz jeszcze gotowej księgi znaku (tzw. brandbooka), warto nad tym popracować. Tego typu dokument powinien zawierać m.in. opis budowy Twojego logo, wykorzystaną kolorystykę, przykłady użycia logotypu czy różne jego warianty. O co również warto zadbać?
- Typografia – wybierz odpowiednie fonty, które będą używane we wszystkich materiałach firmowych. Pamiętaj, że stosowane czcionki mogą wpływać na percepcję Twojej marki.
- Styl graficzny – określ styl ilustracji, ikon czy zdjęć, które będą używane w Twoich materiałach. Spójny styl wizualny pomaga w budowaniu profesjonalnego wizerunku.
- Szablony materiałów marketingowych – przygotuj szablony dla prezentacji, ofert, postów w mediach społecznościowych czy newsletterów. Ułatwi to zachowanie spójności wizualnej we wszystkich kanałach komunikacji.
Uporządkowanie komunikacji swojej marki znacznie ułatwi Ci prowadzenie kolejnych działań marketingowych. Gorąco zachęcamy Cię do przygotowania wspomnianych dokumentów, które zbiorą w jednym miejscu wszystkie najważniejsze informacje na temat strategii komunikacyjnej Twojej firmy. Taki kompleksowy zbiór wytycznych na pewno stanie się nieocenionym narzędziem w procesie pozyskiwania klientów.
Krok 2: Zadbaj o swoją stronę internetową – optymalizacja pod wyszukiwarkę
Wiesz już, jak chcesz się komunikować z klientami? Masz pomysły na kreacje graficzne? Czas przejść do kolejnego kroku! Skup się na swojej stronie internetowej. To w tym miejscu Twoi potencjalni klienci powinni móc zapoznać się lepiej z Twoją marką, sprawdzić Twoje usługi i ostatecznie – skontaktować się z Tobą.
Aby jednak doszło do konwersji (czyli pożądanej przez Ciebie akcji użytkownika), Twoja witryna powinna spełniać pewne kryteria. Przede wszystkim musisz zadbać o optymalizację pod wytyczne wyszukiwarki (tzw. SEO/pozycjonowanie). O co chodzi?
Google bierze pod uwagę różne czynniki, na podstawie których ustala kolejność wyświetlania stron w wynikach wyszukiwania. Przykładowo, gdy wpiszesz w wyszukiwarkę “pozyskiwanie leadów B2B”, Google przedstawia Ci konkretną listę stron, które poruszają ten temat. Wyszukiwarka bierze przy tym pod uwagę, która witryna będzie najlepiej odpowiadać na intencję użytkownika.
Jeśli prowadzisz np. firmę budowlaną, będziesz chciał, aby Twoja strona wyświetlała się na frazy typu “usługi remontowe”, “budowa domów jednorodzinnych” czy frazy blogowe “ile kosztuje budowa domu”. Chodzi o organiczne (bezpłatne) sprowadzanie użytkowników na stronę (nie za pomocą reklam).
Mechanizm działania jest prosty: wyższe pozycje w Google oznaczają zazwyczaj większy ruch na stronie, który z kolei przekłada się na zwiększoną liczbę zapytań, wypełnionych formularzy itp.
Jak zoptymalizować stronę usługową?
W tym momencie możesz sobie zadać pytanie – “jak sprawić, aby moja strona zajmowała wysokie pozycje w Google?”. Musimy podkreślić, że pozycjonowanie strony usługowej to nie jest tylko kwestia kilku zmian. Skuteczna strategia SEO powinna obejmować kompleksowe wdrożenia, które obejmują wszystkie najważniejsze elementy pozycjonowania.
Dobrym początkiem jest zweryfikowanie, na jakim etapie optymalizacji znajduje się Twoja strona. Możesz to zrobić samodzielnie lub zlecić to np. agencji. Jeśli skłaniasz się ku pierwszej opcji, zachęcamy Cię do przeczytania naszego artykułu na temat audytu SEO. Wymieniliśmy w nim najważniejsze elementy optymalizacyjne strony, które warto sprawdzić.
SEO najprościej sprowadzić można do dwóch obszarów:
- SEO on-site, czyli pracy na stronie (m.in. optymalizacja techniczna, optymalizacja treści, praca nad UX strony),
- SEO off-site, czyli pracy poza stroną (m.in. pozyskiwanie linków zewnętrznych, artykuły sponsorowane).
W przypadku strony usługowej kluczową rolę odgrywać będą zazwyczaj treści na podstronach ofertowych. To w tym miejscu powinieneś opisać swoje usługi, przedstawić korzyści ze współpracy z Tobą, zbić ewentualne obiekcje. Aby klienci dotarli na te podstrony, musisz jednak pamiętać o frazach kluczowych – czyli zapytaniach, po których użytkownik powinien móc znaleźć stronę.
Przykładowo: podstrona kancelarii adwokackiej z usługą rozwodów powinna pozycjonować się na frazy typu “adwokat od rozwodów”, “adwokat rozwodowy” czy “orzeczenie rozwodu”.
Pamiętaj, by na stronie trzymać się ustalonego wcześniej stylu komunikacyjnego. Twórz treści w oparciu o przygotowane wytyczne, zadbaj o spójny design, plinuj estetyki.
W dużym skrócie optymalizacja SEO ma sprawić, że Twoja strona będzie dobrze postrzegana zarówno przez użytkowników, jak i roboty wyszukiwarki. Samodzielnie możesz zadbać więc np. o strukturę strony (menu, podstrony), opublikowane treści czy meta znaczniki (tytuły i opisy stron).
Chcesz dowiedzieć się, czego brakuje Twojej stronie? Umów się na bezpłatną analizę SEO:
Krok 3: Wykorzystaj marketing treści
Marketing treści jest nieodłącznym elementem skutecznego pozycjonowania. Oprócz korzyści SEO niesie jednak ze sobą dodatkową wartość. Dzięki jakościowym treściom możesz budować wizerunek eksperta w swojej branży.
Jak pozyskać klienta za pomocą contentu? Kluczową rolę odgrywać będzie blog, czyli miejsce, w którym możesz publikować nieco dłuższe wpisy. Artykuły blogowe to doskonały sposób na rozwianie wątpliwości potencjalnych klientów i zaprezentowanie swojej wiedzy.
Za pośrednictwem bloga jesteś w stanie odpowiadać zawczasu na często pojawiające się pytania. Użytkownik, który znajdzie w Twoich artykułach wartościowe informacje, może być bardziej skłonny, aby Ci zaufać – i ostatecznie skorzystać właśnie z Twoich usług.
Dzięki jakościowym treściom blogowym możesz także pozycjonować się na bardziej sprecyzowane frazy kluczowe, czyli tzw. frazy długiego ogona. Są to zapytania użytkowników, które zawierają więcej słów i są mniej konkurencyjne. Fraza, która ma mniejszą liczbę wyszukiwań, ale wskazuje konkretną intencję, może sprowadzać bardziej jakościowy ruch.
Frazy długiego ogona są zazwyczaj wyszukiwane przez użytkowników, którzy posiadają już intencję zakupową – robią wtedy research, chcą porównać różne opcje, dowiedzieć się więcej na dany temat. Właściwie zaprojektowane artykuły blogowe mogą być więc nieocenionym wsparciem przy pozyskiwaniu klientów.
Krok 4: Rozważ reklamę płatną
Prowadzisz optymalizację swojej strony? Działasz nad jakościowymi treściami? Pora pomyśleć o dodatkowym wsparciu – czyli reklamie płatnej. Kampanie Google Ads czy Facebook Ads są doskonałym uzupełnieniem organicznej strategii. Dzięki przemyślanym kreacjom reklamowym możesz zwiększyć ruch na swojej stronie i przekierować zainteresowanych użytkowników na swoje usługi.
Dlaczego w pierwszej kolejności warto zadbać o stronę internetową? Prowadząc reklamę, zazwyczaj będziesz ściągać ruch na swoje podstrony ofertowe, artykuły blogowe lub case studies. Jeśli Twoja witryna nie jest dostosowana do użytkownika, jej błędy mogą zniechęcić odwiedzających, którzy przybyli tam po kliknięciu reklamy.
Przykładowo, jeśli strona ładuje się wolno, jest nieczytelna na urządzeniach mobilnych lub brakuje w niej kluczowych informacji, użytkownik prawdopodobnie zrezygnuje z dalszego przeglądania. W efekcie Twoje wydatki na reklamę mogą się okazać wyrzuconymi w błoto pieniędzmi, a każda złotówka wydana na kampanię reklamową stanie się mniej opłacalna.
Jak pozyskać klientów za pomocą reklamy? Przede wszystkim postaw na kanał, w którym znajdziesz swoją grupę docelową. Najbardziej uniwersalnym wyborem jest Google Ads – w Polsce większość użytkowników internetu korzysta właśnie z tej wyszukiwarki. W wielu przypadkach dobrym uzupełnieniem będzie również Facebook Ads. Dlatego poniżej skupiamy się właśnie na tych systemach reklamowych.
Reklama pod usługi w Google Ads
Wiele firm uważa, że reklamy Google Ads sprawdzają się tylko w przypadku sprzedaży produktów. Ten system reklamowy jest jednak doskonałą platformą również dla firm usługowych. Jak pozyskiwać klientów za pomocą kampanii Google?
Google Ads oferuje różne typy kampanii, m.in.:
- Reklamy tekstowe: Pozwalają dotrzeć do potencjalnych klientów dokładnie w momencie, gdy szukają oni usług, które oferujesz.
- Reklamy lokalne: Idealne dla firm świadczących usługi w określonym obszarze geograficznym. Umożliwiają precyzyjne targetowanie na podstawie lokalizacji użytkownika.
- Reklamy displayowe: Zawierają kreacje graficzne. Świetne do budowania świadomości marki i ściągania ruchu na stronę.
- Remarketing: Pozwala dotrzeć do osób, które odwiedziły już Twoją stronę. Przypominają o ofercie i zachęcają do powrotu i skorzystania z usługi.
- Reklamy wideo: Umożliwiają prezentację Twoich usług w atrakcyjny, wizualny sposób, co może być szczególnie skuteczne w przypadku skomplikowanych lub luksusowych usług.
Pamiętaj, że w przypadku usług, proces decyzyjny klienta często jest dłuższy niż przy zakupie produktów. Dlatego ważne jest, aby Twoja strategia w Google Ads uwzględniała cały cykl zakupowy – od budowania świadomości, przez edukację, aż po ostateczną decyzję o skorzystaniu z usługi.
Czy Google Ads rzeczywiście działa w firmie usługowej? Sprawdź przykład jednej z naszych współprac, podczas której pozyskaliśmy z reklam w 3 miesiące tyle leadów, że Klient nie był już w stanie przyjmować więcej zleceń. Zobacz szczegóły:
Przypływ jakościowych leadów w 3 miesiące z Google Ads
Pozyskiwanie klientów w Facebook Ads
Jak już wspomnieliśmy, swój proces pozyskiwania klientów wzbogacić możesz o kampanie Facebook Ads. Z Facebooka w Polsce korzysta aż ponad 17 mln użytkowników – to ogromna baza, w której znaleźć możesz swoją grupę docelową.
Za pomocą reklam na Facebooku jesteś w stanie docierać do potencjalnych klientów na wczesnych etapach, kiedy mogą jeszcze nie szukać aktywnie usług, ale pasują do profilu Twojego idealnego klienta. Możesz wyświetlać im m.in. reklamy graficzne, wideo, z formularzem do wypełnienia czy przekierowaniem na konkretną podstronę. Facebook, podobnie, jak system Google, oferuje różne typy kampanii – które możesz dostosować do swoich potrzeb.
Facebook Ads może działać w synergii z Google Ads – przykładowo, jeśli z reklam w Google kierujesz użytkowników na konkretne podstrony, na Facebooku możesz wykorzystać remarketing. Oznacza to, że możesz wyświetlać tej konkretnej grupie użytkowników swój przekaz.
Pamiętaj, aby zarówno w reklamach w Google, jak i na Facebooku, trzymać się swojego stylu komunikacyjnego. Utrzymanie spójności komunikatów może wpłynąć pozytywnie nie uzyskiwane wyniki. Zadbaj także o to, aby wykorzystywane grafiki kojarzyły się z Twoją firmą – wyróżniające się kreacje mogą zapaść w pamięci Twoich odbiorców.
Pozyskiwanie klientów na usługi poprzez Facebook Ads wymaga strategicznego podejścia, jednak może być cennym wsparciem w całym procesie. Rozważ wykorzystanie tej platformy i docieraj do swoich potencjalnych klientów poprzez atrakcyjne posty.
Krok 5: Buduj swoją bazę kontaktów
Nie wszyscy użytkownicy, którzy trafią na Twoją stronę, będą wykazywać od razu silną intencję zakupową. Szkoda jednak stracić takie osoby – przygotuj dla nich ścieżkę, która pozwoli na zbudowanie dłuższych relacji.
Możesz to zrobić, oferując dodatkowe treści, takie jak np. bezpłatne e-booki, webinaria, raporty czy inne ekskluzywne materiały, które są dostępne w zamian za adres e-mail. Dając coś wartościowego użytkownikowi, chętniej pozostawi on swoje dane kontaktowe.
Kiedy już zbierzesz kontakty, regularnie komunikuj się z subskrybentami. Newslettery, aktualizacje oraz oferty specjalne mogą być doskonałym sposobem na utrzymanie ich zaangażowania i przypominanie im o Twojej marce. Osoby z Twojej bazy mogą z czasem naturalnie przekształcić się w klientów.
Nie zapominaj o segmentacji bazy kontaktów. Dzięki niej możesz kierować różne oferty do poszczególnych grup odbiorców, co sprawi, że Twoje działania będą bardziej efektywne. Na przykład, jeśli posiadasz klientów zainteresowanych konkretnymi usługami, możesz dostarczać im informacje na temat nowości lub promocji związanych z ich zainteresowaniami, co zwiększa szansę na ostateczną konwersję.
Krok 6: Angażuj obecnych klientów
Dobrym sposobem na pozyskiwanie nowych klientów jest… zaangażowanie tych obecnych. Jak możesz to wykorzystać? Podstawowym elementem jest case study – czyli historia z przebiegu współpracy. Opisz konkretny problem, który został rozwiązany za pomocą Twojej usługi. Pokaż, w jaki sposób Twoja firma pomogła klientowi, dostarczyła mu wartość. Najlepiej, aby case study zawierało również komentarz klienta – to dodatkowo uwiarygodni przekaz.
Jeśli z jakiegoś powodu nie jesteś w stanie przygotować case study, pozyskuj referencje, które również zamieścisz na swojej stronie. Firmy, które wykonują usługi z realnie widocznym efektem (np. firmy remontowe, salony fryzjerskie, salony kosmetyczne), mogą także przygotowywać zestawienia zdjęć przed i po usłudze.
Wszystkie wyżej wymienione elementy mają za zadanie uwiarygodnić Twoją firmę. Ludzie podejmują zazwyczaj decyzje na podstawie opinii innych osób lub chcą ich po prostu naśladować. Użytkownik, który zobaczy społeczne dowody słuszności np. w postaci referencji, będzie bardziej skłonny, aby Ci zaufać i ostatecznie skorzystać z Twoich usług.
Pozyskiwanie nowych klientów stanie się znacznie łatwiejsze, gdy będziesz mógł oprzeć się na faktycznych efektach wcześniejszych współprac. Zaangażuj więc swoich dotychczasowych klientów, poproś o pozytywne opinie np. na wizytówce Google, pozyskuj referencje, zbieraj zgody na publikację efektów usługi.
Pozyskiwanie klienta – posumowanie
Jak pozyskać klienta na usługi? Odpowiedź można skrócić do jednego zdania: zadbaj o marketing internetowy swojej firmy. Spora część potencjalnych klientów rozpoczyna swój proces zakupowy od wyszukiwania informacji w wyszukiwarce Google. Jeśli chcesz, aby użytkownik dotarł do Twojej firmy i skorzystał z Twoich usług, musisz zadbać o silną obecność online.
W naszym artykule przedstawiliśmy kilka sprawdzonych sposobów na docieranie do potencjalnych klientów. Metody te sprawdzą się bardzo dobrze zarówno w 2024, jak i w przyszłym roku. Marketing internetowy stale zyskuje bowiem na znaczeniu, a im szybciej zaczniesz, tym szybciej zobaczysz jego efekty. Jeśli masz do nas pytania lub chcesz porozmawiać o profesjonalnym marketingu dla Twojej firmy – wiesz, gdzie nas znajdziesz.
