Dynamiczny rozwój mediów społecznościowych wpłynął znacząco nie tylko na naszą sferę prywatną, lecz także tą biznesową. Social media stały się bowiem istotnym narzędziem wykorzystywanym w strategii wielu firm. Nic więc dziwnego, że marki zaczęły prowadzić na nich również swoje działania sprzedażowe (social selling).
Jedną z popularniejszych platform, na których realizowane są założenia social sellingu, jest serwis LinkedIn. Oferuje on bowiem swoim użytkownikom wiele możliwości, również w zakresie sprzedażowym. Zastanawiasz się, czy warto włączyć tę platformę do swojej strategii marketingowej? Nie wiesz, od czego zacząć? Przychodzimy z pomocą – sprawdź nasz dzisiejszy artykuł i dowiedz się najważniejszych informacji na temat social sellingu na LinkedIn!
Social selling – podstawowe informacje
Social selling, czyli sprzedaż społecznościowa, jest ważnym elementem nowoczesnego podejścia do marketingu. Polega bowiem na wykorzystaniu platform mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, Facebook czy Twitter, do budowania wartościowych relacji z potencjalnymi klientami, które mają prowadzić do finalizacji sprzedaży.
Technika ta jest bardzo dobrym sposobem na dotarcie do docelowej grupy użytkowników i rozwinięcia relacji zwłaszcza z tymi, którzy mogą być zainteresowani zakupem Twojego produktu lub usługi. Należy także zaznaczyć, że na skuteczność działań social sellingowych wpływa stopień zrozumienia potrzeb i oczekiwań klienta oraz umiejętność zaangażowania się z nim w dialog.
Firmy mogą prowadzić sprzedaż społecznościową poprzez udostępnianie potencjalnym klientom istotnych treści, odpowiadanie na ich pytania, czy też aktywne prowadzenie z nimi rozmowy. W ten sposób możliwe jest budowanie zaufania do marki i jej wiarygodności, co ostatecznie prowadzić może do generowania jakościowych leadów B2B, jak i B2C.
Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat social sellingu, zachęcamy do zapoznania się z naszym artykułem!
Jak sprzedawać za pomocą mediów społecznościowych? Social selling w pigułce
Działania social sellingowe na LinkedIn – dlaczego warto?
LinkedIn jest najpopularniejszym serwisem społecznościowym o charakterze biznesowym. Wynika to z faktu, że oferuje on swoim użytkownikom wiele możliwości, do których zaliczyć można również skuteczne prowadzenie działań social sellingowych.
Sprzedaż społecznościowa na LinkedIn może pomóc firmom zwiększyć swoją widoczność i dotrzeć do szerokiej grupy potencjalnych klientów. Serwis ten zrzesza bowiem na całym świecie ponad 900 mln użytkowników. Przygotowując odpowiedni plan, możliwe jest wykorzystanie potencjału, który płynie z prowadzenia social sellingu na tej platformie.
Przygotowaliśmy dla Ciebie poniżej kilka konkretnych korzyści z social sellingu na LinkedIn. Sprawdź zatem dlaczego warto wykorzystać ten kanał komunikacji w swojej strategii marketingowej.
Pozyskiwanie leadów
Jedną z kluczowych korzyści płynących z wykorzystania platformy LinkedIn jest możliwość generowania leadów. Jak wspomniano, serwis ten gromadzi masę użytkowników, a także pozwala firmom na prowadzenie własnych profili osobistych i firmowych. W związku z tym możliwe jest nawiązanie kontaktu zarówno z indywidualnymi użytkownikami, jak i konkretnymi przedsiębiorstwami.
Należy zaznaczyć, że LinkedIn oferuje szansę na pozyskiwanie leadów głównie w modelu B2B. By social selling przynosił jednak efekty, ważne jest przygotowanie odpowiedniej strategii. To dzięki niej będziesz w stanie prowadzić działania, które zakończą się finalizacją sprzedaży. Pamiętać musisz m.in. o zdefiniowaniu swojej grupy docelowej, a także dopasowaniu do niej stylu swojej komunikacji.
Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat skutecznego generowania leadów na platformie LinkedIn, zachęcamy do zapoznania się z naszym artykułem na ten temat!
Generowanie leadów na LinkedIn – od czego zacząć?
Interakcja z grupą docelową i nawiązywanie relacji biznesowych
Nieodłącznym elementem skutecznego social sellingu jest budowanie wartościowych relacji opartych na zaufaniu. Nawiązanie tych więzi możliwe jest właśnie dzięki m.in. prowadzeniu na platformie LinkedIn interakcji z użytkownikami należącymi do Twojej grupy docelowej. Odpowiadając na publikowane przez nich posty lub komentarze, zwiększysz ich zaufanie do Twojej marki, co następnie przełożyć może się na szanse sprzedażowe.
Oprócz podtrzymywania relacji z klientami i swoją grupą docelową, za pomocą LinkedIn jesteś w stanie nawiązywać kontakty biznesowe. Przynosić mogą one wymierne korzyści np. w postaci wymiany wiedzy, poznania branżowych nowości czy też rozpoczęcia współpracy. Dodatkowo networking wpływa pozytywnie na wiarygodność Twojej marki i jej postrzeganie przez otoczenie.
Budowanie świadomości marki i generowanie zasięgu
Social selling przynosi korzyści nie tylko w postaci nawiązywania wartościowych relacji. Ważnym aspektem jest również wzrost rozpoznawalności marki. Za pomocą LinkedIn docierać może ona bowiem do szerokiego grona odbiorców, którzy mogą się z nią wtedy lepiej zapoznać. Budowanie świadomości marki przekłada się na wzrost zaufania do niej, co ma swoje odzwierciedlenie w zyskach.
Bezpośredni związek z rozpoznawalnością marki ma również generowanie większych zasięgów. Gdy Twój profil dociera do dużej grupy osób, jesteś w stanie budować swoją lojalną społeczność. Użytkownicy mogą w ramach niej wymieniać się między sobą opiniami, co również wpłynie na pozytywne postrzeganie marki. Swoje zasięgi zwiększać możesz np. poprzez publikowanie wartościowych wpisów lub też pracę nad wskaźnikiem Social Selling Index.
Analiza konkurencji
Zaznaczyć należy, że prowadzenie działań na LinkedIn pozwala także na analizowanie poczynań Twojej konkurencji. Dzięki temu możesz porównać z nimi swoją aktualną strategię i wykryć ewentualne braki czy niedociągnięcia.
Z przeprowadzonej analizy dowiedzieć możesz się m.in. jakie cele obierają Twoi konkurenci, w jaki sposób komunikują się z odbiorcami oraz z jaką skutecznością im to wychodzi. Bazując na pozyskanych informacjach, wyciągnąć możesz ważne wnioski, które zaowocować mogą pozytywnymi zmianami w Twojej strategii.
Dzięki monitorowaniu działań swoich biznesowych rywali na LinkedIn poznać możesz również oczekiwania i potrzeby klientów. Na tej podstawie będziesz w stanie lepiej zaprojektować swoją ofertę oraz sposób, w jaki będzie ona przedstawiana grupie docelowej. Warto zatem wykorzystać potencjał płynący z działań social sellingowych, tak by móc trzymać rękę na pulsie lub nawet być o krok przed konkurencją.
Od czego rozpocząć działania social sellingowe na LinkedIn?
Aby Twoje działania na LinkedIn przynosiły efekty, muszą być najpierw odpowiednio zaplanowane. Przygotowaliśmy zatem dla Ciebie poniżej kilka wskazówek, od których rozpocząć możesz social selling.
-Zdefiniuj swój cel – zastanów się przede wszystkim, jaki jest główny cel Twoich działań social sellingowych. Nie powinien on być zbyt ogólny – postaw na konkretne liczby i wyniki, które ostatecznie Cię usatysfakcjonują (może być to np. wygenerowanie na LinkedIn 10 jakościowych leadów w ciągu miesiąca).
W tym przypadku warto stosować się do zasad metody SMART. Zgodnie z nimi cel powinien być sprecyzowany, mierzalny, osiągalny, realistyczny i określony w czasie.
-Określ swoją grupę docelową i jej wyzwania biznesowe – kluczową kwestią jest również szczegółowe określenie swojej grupy docelowej, czyli osób, z którymi chcesz nawiązać relację. Dzięki temu będziesz w stanie w prosty sposób selekcjonować użytkowników, a także dobrać odpowiedni styl komunikacji.
Znajomość swojej grupy docelowej pozwala również na wyznaczenie głównych wyzwań biznesowych, które przed nią stoją. Mając na uwadzę potrzeby i oczekiwania swoich potencjalnych klientów, jesteś w stanie przedstawić im realne korzyści i rozwiązania, które niesie ze sobą Twoja oferta.
-Przygotuj bazę profili, z którymi zamierzasz się skontaktować – znając już charakterystykę swojej grupy docelowej, możesz rozpocząć przygotowywanie bazy konkretnych profili. Będzie to spis osób z wybranych firm, z którymi będziesz chciał się skontaktować.
Oprócz tego warto również stworzyć listę użytkowników, których wykluczasz ze swojej grupy docelowej (np. byli/obecni kontrahenci).
-Stwórz strategię i harmonogram testów działań – by wybrać jak najlepsze rozwiązania, warto postawić na testy A/B. Dzięki nim sprawdzić możesz np., które warianty wiadomości otrzymują najwięcej odpowiedzi.
Testować możesz również responsywność osób na podstawie ich stanowisk lub też branż. Testy przeprowadzane powinny być w konkretnym przedziale czasowym.
O czym należy jeszcze pamiętać?
-Zaplanuj ścieżkę komunikacji z grupą docelową – odpowiednia komunikacja z grupą docelową decydować może o powodzeniu działań social sellingowych. Nieodpowiedni ton lub też niezrozumiałe wyrażenia mogą bowiem wpłynąć negatywnie na odczucia użytkowników i zniechęcić ich do prowadzenia z Tobą dialogu.
Gdy wybierzesz już konkretny styl komunikacji, zaplanować powinieneś również jej ścieżkę. Stanowi ona sekwencję wysyłanych wiadomości, które różnią się w zależności od przebiegu rozmowy, jej etapu czy też segmentu grupy docelowej.
-Wybierz system śledzenia swoich efektów – istotną kwestią jest również mierzenie efektów. W związku z tym wybrać powinieneś konkretne narzędzie, które Ci w tym pomoże. Postawić możesz na klasyczne arkusze w Excelu lub też bardziej zaawansowane systemy.
-Zastanów się nad skorzystaniem z Sales Navigatora – Sales Navigator to narzędzie wspierające osoby, które zajmują się sprzedażą społecznościową. Dzięki niemu uzyskasz dostęp do wielu dodatkowych opcji, które ułatwią Ci m.in. docieranie do osób decyzyjnych czy korzystanie z systemów do zarządzania relacjami z potencjalnymi klientami. Jest to zatem inwestycja, która otwiera nowe perspektywy w zakresie działań sprzedażowych.
-Skorzystaj z potencjału LinkedIn i postaw na różne działania – działania social sellingowe opierać powinny się na kompleksowym wykorzystaniu potencjału platformy LinkedIn. W związku z tym nie należy ograniczać się jedynie do prowadzenia indywidualnego dialogu poprzez wiadomości prywatne. LinkedIn oferuje o wiele więcej możliwości, na których skupimy się poniżej.
Jakie działania można wykonać w ramach social sellingu na LinkedIn?
Jak wyżej wspomnieliśmy, social selling opierać może się na różnych działaniach. W związku z tym warto postawić na kompleksową strategię, która uwzględnia kilka z nich. Szczególnie wyróżnić należy publikowanie wartościowego contentu, wchodzenie w interakcję z użytkownikami, bezpośredni kontakt z nimi, a także płatne reklamy LinkedIn Ads.
Działania contentowe
Na LinkedIn możliwe jest dodawanie własnych postów lub artykułów. Warto korzystać z tych opcji, gdyż dzięki nim jesteś w stanie dostarczyć swoim odbiorcom wartościowych informacji, które mogą przekonać ich do nawiązania z Tobą lub Twoją marką bliższej relacji.
Dobrym pomysłem są różnego rodzaju case studies i poradniki. Przedstawić one mogą użytkownikom, jakie problemy rozwiązują Twoje produkty lub usługi. Za pomocą publikacji możesz również angażować swoich odbiorców i zachęcać ich do interakcji.
Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat prowadzenia aktywnego profilu na LinkedIn, zachęcamy do zapoznania się z naszym artykułem:
Wchodzenie w interakcję z użytkownikami
Wyżej wspomniane publikacje na LinkedIn są jednym ze sposobów prowadzenia interakcji z poszczególnymi użytkownikami. Pozostawione przez nich komentarze są bowiem idealną okazją do rozpoczęcia dialogu. Odpowiadając na nie, pokazać możesz swoje zaangażowanie i chęć nawiązania kontaktu.
Warto doceniać również cudze publikacje – zostawić możesz pod nimi reakcję lub też komentarz, w którym zadasz autorowi pytanie bądź docenisz jego wpis. Pamiętaj jednak, by przy prowadzeniu interakcji z innymi być naturalnym. Nie próbuj od razu przesadnie zachwalać swoich rozwiązań. Postaw przede wszystkim na budowanie wartościowych relacji, które oparte są na zaufaniu i wiarygodności. Dopiero wtedy przerodzić mogą się one w realną szansę sprzedażową.
Bezpośredni kontakt z grupą docelową
Oprócz interakcji poprzez wpisy czy komentarze popularną metodą prowadzenia social sellingu jest bezpośrednia komunikacja ze swoją grupą docelową. Niezbędna do tego jest wspomniana baza profili oraz odpowiednia sekwencja wiadomości. Bez wcześniejszego przygotowania ciężko jest bowiem uzyskiwać założone wyniki.
Bezpośrednia rozmowa z wyselekcjonowanymi użytkownikami jest niezwykle skuteczną metodą generowania leadów. Kluczową kwestią jest przede wszystkim otwartość i szczerość. Dostarczaj swoim rozmówcom wszystkich niezbędnych informacji, a także odpowiadaj na ich pytania i wątpliwości. Pamiętaj również o cierpliwości – nie wszystkie wiadomości przyniosą od razu zakładane efekty.
Reklamy LinkedIn Ads
Platforma LinkedIn pozwala również swoim użytkownikom na prowadzenie kampanii reklamowych. Dzięki nim możliwe jest precyzyjne docieranie do określonej grupy użytkowników poprzez różne formaty.
Każda kampania ma swój konkretny cel. Może to być zwiększenie zainteresowania, świadomości marki lub też konwersji. W związku z tym reklamy na LinkedIn są dobrym sposobem na nawiązywanie kontaktu z docelową grupą potencjalnych klientów. Przełożyć może się to następnie na generowanie jakościowych leadów, czyli tego, do czego dąży social selling.
Podsumowanie
Social selling jest aktualnie ważnym elementem strategii wielu firm. Nie zawsze jednak prowadzone działania sprzedażowe przynoszą oczekiwane rezultaty. Na ich powodzenie wpływa bowiem wiele czynników, o które należy odpowiednio zadbać – zdefiniowanie celu, określenie grupy docelowej, stworzenie harmonogramu i wiele więcej.
LinkedIn jest platformą z ogromnym potencjałem sprzedażowym. Poprawne zaplanowanie i wdrożenie na niej działań przynieść może pożądane efekty w postaci jakościowych leadów.
