Skuteczna sprzedaż w social mediach jest jak najbardziej możliwa. Różnego rodzaju portale społecznościowe dają bowiem szansę na docieranie do szerokiego grona potencjalnych klientów. Jednak aby cieszyć się wysokimi wynikami, potrzebne jest przygotowanie odpowiedniej strategii działania. Z pomocą przychodzi social selling.
Chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat efektywnej sprzedaży poprzez media społecznościowe? Zastanawiasz się, od czego zacząć? Dobrze trafiłeś! W dzisiejszym artykule przedstawiamy najważniejsze informacje na temat social sellingu, który umożliwia nawiązywanie trwałych relacji z potencjalnymi klientami.
Czym jest social selling?
Zacznijmy od podstaw – co to jest właściwie social selling? Pojęcie to określa proces nawiązywania relacji z potencjalnymi klientami, które oparte są na zaufaniu. Odbywa się on zazwyczaj poprzez media społecznościowe, jednak może mieć także miejsce poza Internetem. Technika ta umożliwia efektywniejsze i łatwiejsze docieranie do grup docelowych klientów oraz zaznajamianie ich z marką.
Social selling jest głównie wykorzystywany w modelu biznesowym B2B (business to business), jednak zyskuje również popularność wśród firm B2C (business to consumer). Należy także zaznaczyć, że social selling to nie to samo, co social media marketing. Odróżniają je od siebie przede wszystkim dwa aspekty – przeznaczenie i obszar wykorzystania.
Za pomocą social sellingu możliwe jest zatem bliższe przedstawienie potencjalnym klientom swojej oferty i dostarczanych przez nią wartości. Specjaliści są również w stanie zaoferować pomoc, odpowiedzieć na pytania i zapewnić użytkownikom możliwość skontaktowania się z nimi na każdym etapie zakupu.
Korzyści płynące z social sellingu
Jak wynika z raportu Digital, w 2022 roku w Polsce aż 27.2 mln osób korzystało z mediów społecznościowych. Liczba ta wskazuje na to, że ponad 70% Polaków jest aktywnych na różnego rodzaju platformach internetowych. W związku z tym dają one ogromne możliwości nie tylko w obszarze rozrywki, ale i również w zakresie sprzedażowym.
Media społecznościowe stanowią szansę na efektywne docieranie do szerokiego grona potencjalnych klientów. Za ich pomocą możliwe jest bowiem przeprowadzenie łatwej selekcji użytkowników, tak aby wybrać tych, którzy najbardziej pasują do Twojej grupy docelowej. W ten sposób jesteś w stanie kontaktować się z osobami, które wykazywać mogą największe zainteresowanie Twoją ofertą.
Dodatkowo dzięki social sellingowi możesz budować wizerunek swojej marki jako eksperta w branży. Wpływa on również na wzrost jej wiarygodności, a także zmniejszanie barier na linii firma-konsument.
Warto przyjrzeć się różnego rodzaju danym liczbowym. Przykładowo, według statystyk LinkedIn:
- 78% sprzedawców wykorzystujących social selling osiąga lepsze wyniki niż ci, którzy nie stosują mediów społecznościowych w swoich działaniach.
- 75% nabywców B2B używa social mediów do podejmowania decyzji zakupowych.
- 62% marketerów B2B wskazuje, że portal LinkedIn generuje 2 razy więcej leadów sprzedażowych, niż druga najefektywniejsza po nim platforma.
Social selling – od czego zacząć?
Jeśli zapoznałeś się już z korzyściami oferowanymi przez social selling, przejść możemy do kilku podstawowych kroków, od których powinieneś zacząć jego wdrażanie do swojej strategii. Aby sprzedaż przez social media była skuteczna, musi być oczywiście odpowiednio zaplanowana. Przejdźmy zatem do przygotowanych przez nas wskazówek, dzięki którym będziesz w stanie prowadzić efektywny social selling.
Określ swoją grupę docelową
Podstawą social sellingu jest zdefiniowanie swoich docelowych odbiorców. Bez określenia potencjalnych klientów ciężko jest bowiem przygotować strategię, która przyniesie realne efekty. Zastanów się najpierw zatem:
- Do kogo chcesz konkretnie docierać?
- W jakiej branży działają Twoi klienci?
- Jakie wartości są dla nich ważne?
- Jakie ich problemy jesteś w stanie rozwiązać?
Gdy znajdziesz odpowiedzi na powyższe pytania, będziesz w stanie dobrać swój styl komunikacji, a także kłaść nacisk na najważniejsze według odbiorców aspekty. Dzięki temu Twoja marka będzie sprawiała wrażenie godnej zaufania.
Poprawne określenie grupy docelowej może również zaoszczędzić Ci sporo czasu. Nie opłaca się bowiem kontaktować ze wszystkimi osobami, które znajdziesz na platformie. Wynika to z faktu, że Twoja oferta może nie być na tyle uniwersalna, by jej odbiorcą był każdy użytkownik. Dlatego też warto ustalić konkretne kryteria, według których wyselekcjonujesz swoją grupę potencjalnych odbiorców.
Wybierz odpowiednie platformy
Dopiero po szczegółowym określeniu swojej grupy docelowej będziesz w stanie zastanowić się, na jakich platformach możesz znaleźć główną część jej przedstawicieli. Do wyboru masz wiele opcji – od Facebooka, po LinkedIna czy nawet Twittera. Pomyśl zatem, które z nich najlepiej współgrać będą z Twoją zaplanowaną strategią.
Media społecznościowe różnią się od siebie swoim charakterem. Powinieneś mieć to na uwadze przy ich doborze – np. treści publikowane na Facebooku nie do końca pasować mogą do specyfiki LinkedIna. W związku z tym postaw na te platformy, które odpowiadają istocie Twojej marki i umożliwią Ci docieranie do potencjalnych klientów.
Oczywiście nie musisz ograniczać się tylko do jednego portalu. Jeśli jednak postanowisz prowadzić swoje działania social sellingowe na kilku oddzielnych kanałach, pamiętaj o odpowiednim zróżnicowaniu treści. Publikowanie tych samych tekstów może być nienaturalne, co wpłynie negatywnie na ich odbiór przez konsumentów.
Kreuj pozytywny wizerunek swojej marki
Gdy wybierzesz już odpowiednie platformy, możesz rozpocząć prowadzenie na nich działań, które będą miały na celu budowanie pozytywnego wizerunku Twojej marki. Przede wszystkim uzupełnij profesjonalnie swój profil. Zadbaj o informacje we wszystkich najważniejszych sekcjach, a także dodaj właściwe zdjęcia, które zachęcą użytkowników do nawiązania z Tobą dialogu.
Kolejnym ważnym aspektem są publikowane treści. Za ich pomocą możesz bowiem kreować ekspercki wizerunek Twojej firmy. W przypadku LinkedIna dobrym pomysłem jest dodawanie różnego rodzaju poradników czy też case studies. Dzięki nim uświadomić możesz potencjalnym klientom, jakie problemy rozwiązać mogą oferowane przez Ciebie produkty czy usługi.
Pamiętaj również o zaplanowaniu spójnej identyfikacji Twojej marki. Mimo indywidualnego podejścia do treści na każdej platformie, staraj się, aby ogólny styl Twojej komunikacji był podobny. Postaw również na jednolite motywy graficzne. Dzięki temu będziesz mógł zapaść w pamięci swoich klientów, a także wyróżnić się w jakiś sposób na tle konkurencji.
Buduj trwałe relacje z potencjalnymi klientami
Nawiązanie relacji to dopiero początek – by była ona wartościowa, należy stale ją rozwijać i dbać o nią. Bądź otwarty w stosunku do swoich potencjalnych klientów. Dzięki temu będą oni w stanie łatwiej Ci zaufać. Staraj się być również pomocny – odpowiadaj na pojawiające się pytania i rozwiązuj jak najszybciej ewentualne problemy. W ten sposób użytkownicy będą postrzegać Twoją markę jako odpowiedzialną i kompetentną.
Co ważne, w komunikacji nie skupiaj się w głównej mierze na tym, jak wspaniały jest Twój produkt czy usługa. Nadmierne przechwalanie może przynieść wręcz odwrotne skutki i odstraszać klientów. Zamiast tego przybliż użytkownikom płynące z Twoich rozwiązań realne korzyści i wartości. Pamiętaj jednak o tym, aby być całkowicie szczerym. Nie przekazuj im fałszywych informacji, z których nie możesz się później wywiązać.
Warto również słuchać opinii klientów. Wyciągnąć można z nich wiele ważnych wniosków, które mogą ulepszyć Twoją ofertę. Poza tym konsumenci lubią czuć, że ich zdanie rzeczywiście się liczy. Możesz zatem otwarcie podziękować im za przekazane uwagi, a także zachęcać ich do dalszego dialogu.
Dlaczego warto postawić na LinkedIn?
LinkedIn jest portalem o wysokim potencjale sprzedażowym. Jest to bowiem dobre miejsce na budowanie relacji z przedstawicielami wielu różnych firm. W związku z tym prowadzenie za jego pomocą social sellingu B2B może okazać się strzałem w dziesiątkę.
Dzięki odpowiednio zaplanowanej strategii sprzedaż na LinkedIn może być niezwykle skuteczną metodą pozyskiwania klientów. Jeśli chcesz docierać do osób decyzyjnych, które zainteresowane mogą być Twoimi usługami czy produktami, zastanów się właśnie nad tym kanałem społecznościowym.
Chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat skutecznego generowania leadów na LinkedIn? Zachęcamy do zapoznania się z naszym artykułem na ten temat:
Generowanie leadów na LinkedIn – od czego zacząć?
Dodatkowo LinkedIn posiada technologie wspierające, które ułatwiają prowadzenie social sellingu. Mowa m.in. o Sales Navigatorze, czyli narzędziu umożliwiającym wyszukiwanie odpowiednich kontaktów i nawiązywaniu z nimi relacji. Relacje te mogą następnie przekładać się na szanse sprzedażowe.
Co więcej, LinkedIn udostępnia swoim użytkownikom specjalny współczynnik – Social Selling Index (SSI). Zastanawiasz się, co to jest? SSI to wskaźnik, który określa indywidualny potencjał sprzedażowy na tym portalu. Składają się na niego 4 czynniki:
- Budowanie profesjonalnego wizerunku,
- Szukanie odpowiednich kontaktów,
- Zaangażowanie,
- Budowanie relacji.
W celu poprawy swojego wskaźnika należy popracować nad każdym ze wspomnianych obszarów. Wysoki wynik SSI wiąże się m.in. z poprawą widoczności profilu w wynikach wyszukiwania czy większym zasięgiem dodawanych wpisów i artykułów.
Podsumowanie
Aktualnie media społecznościowe przestały pełnić charakter wyłącznie rozrywkowy. Posiadają one również coraz większy potencjał w zakresie sprzedażowym. Nic więc dziwnego, że zostają wykorzystywane w strategii przez sporą liczbę firm. Social selling stał się popularną metodą pozyskiwania klientów m.in. ze względu na swoją wysoką skuteczność.
Działania prowadzone w ramach sprzedaży społecznościowej muszą być jednak odpowiednio przygotowane. Bez dostosowania ich do określonej grupy docelowej oraz specyfiki wybranej platformy mogą one przynieść marne skutki. Zła taktyka wiązać może się zatem z marnowaniem czasu i energii. W związku z tym warto zaufać doświadczonym specjalistom.
