Ponad 1 000 000 zł przychodu dzięki kampanii lead gen na LinkedIn

Klient jest firmą oferującą zindywidualizowane usługi o małej zmienności popytu. Mówiąc wprost – nie każdy przedsiębiorca wiedział o tym, że może skorzystać z programów dofinansowań, które organizował nasz klient. Dlatego funkcjonowanie w standardowych kanałach marketingowych (takich jak media społecznościowe) nie spełnia określonych celów biznesowych. Zakres działalności wskazuje na profesjonalną komunikację skierowaną głównie do firm o bardzo ściśle określonym profilu.

Vilaro wskazało, że właściwym kanałem komunikacji oraz pozyskiwania nowych relacji biznesowych będzie LinkedIn, który jest jednym z najlepszych miejsc do nawiązywania relacji biznesowych bezpośrednio z osobą decyzyjną w konkretnej firmie. Biorąc pod uwagę również fakt, że kryteria grupy docelowej zmieniały się w czasie precyzyjne targetowanie grupy docelowej w standardowej kampanii online było praktycznie nieosiągalne.

Jako niezmienne wskaźniki określające grupę docelową przyjęliśmy:

• lokalizacja: Polska (ze zmieniającymi się na bieżąco regionami kraju),
• wielkość firm: 11-500 pracowników (sektor MŚP oraz duże firmy),
• stanowiska osób docelowych: osoby o najwyższym stopniu decyzyjności (Dyrektor zarządzający, Właściciel, Prezes, Członek Zarządu, CEO, Założyciel) oraz Dyrektorzy ds. Rozwoju.

Jako zmienne kryteria w trakcie trwania kampanii lead gen na Linkedin przyjęliśmy branże firm oraz lokalizacje nastawione na konkretne rejony Polski.

Jak w każdym przypadku, przeprowadziliśmy badanie potrzeb i określiliśmy wyróżniki, które posłużyły w personalizacji komunikatów. Zwróciliśmy uwagę na:

• precyzję w bezbłędnym rozliczaniu projektów unijnych,
• dogłębną znajomość realiów środowiska naukowego,
• podkreślenie atrakcyjności dostępnych dla firm projektów unijnych.

Dotarcie do precyzyjnie określonej grupy docelowej

Aby mieć pewność, że projekt przyniesie zamierzone rezultaty, nasz specjalista wykonał analizę potencjału grupy docelowej na LinkedIn. Wstępne wyniki pokazały bardzo szeroką grupę obejmującą kilkadziesiąt tysięcy osób, jednak zdawaliśmy sobie sprawę, że to nie jest pełne odzwierciedlenie wielkości grupy docelowej. Wiedzieliśmy, że w trakcie projektu musimy skupić się na doborze takich firm, które mają możliwości pozyskiwać lub rozliczać dotacje. 

Klient dostarczył nam bardzo szczegółowe informacje odnośnie swojej działalności i oczekiwanego kierunku naszych działań. Otrzymaliśmy dokładne wytyczne, w jaki sposób dobierać właściwą grupę docelową. Z uwagi na to, że każdym etapem procesu zajmuje się ręcznie specjalista byliśmy spokojni o zachowanie precyzji w selekcji osób do kontaktu.

Od początku współpracy zaproponowaliśmy podział projektu na dwie części pod kątem pozyskiwania oraz rozliczania projektów. Miały się one różnić zarówno kryteriami doboru osób do kontaktu, jak i treścią korespondencji.

Wdrożenie

Pierwszym miesiącem działań z Klientem był grudzień 2019 r. Rozpoczęliśmy od tzw. etapu przygotowawczego, podczas którego koncentrujemy się na uzupełnieniu profilu osobistego oraz tworzeniu treści komunikatów.

Zgodnie z wcześniejszymi postanowieniami, korespondencja została zróżnicowana pod kątem promowanej usługi Klienta oraz jej wartości dla potencjalnych osób zainteresowanych współpracą:

• pozyskiwanie dotacji – zwróciliśmy uwagę na atrakcyjność i dostępność projektów unijnych jako szansa rozwojowa
• rozliczanie dotacji – wskazanie w wiadomości konkretnego projektu, w którym firma brała udział i podkreślenie dużej roli rzetelnego rozliczania się z niego.

Dzięki temu zabiegowi korespondencja stała się bardziej spersonalizowana, a ponadto mogliśmy w późniejszych etapach przeprowadzać szczegółową analizę porównawczą obu grup.

Przygotowanie listy proponowanych osób do kontaktu odbywało się na podobnych zasadach (podzielenie grupy docelowej na dwie części):

• osoby do kontaktu w sprawie pozyskania dotacji były dobierane z listy branż comiesięcznie wskazywanych przez Klienta,
• osoby do kontaktu w sprawie rozliczania dotacji były selekcjonowane pod kątem listy konkretnych firm, które realnie mogły skorzystać na takiej usłudze (wcześniej pozyskały dotację).

Optymalizacja procesu lead gen

Procesy optymalizacyjne były prowadzone co miesiąc, aby uwzględnić zmieniające się kryteria grupy docelowej. 

W kwietniu 2020 roku, z powodu sytuacji pandemicznej, zredagowaliśmy treść korespondencji uwzględniając nowe warunki funkcjonowania gospodarki i wskazując nowe możliwości pozyskiwania dotacji. Od tego momentu skupiliśmy się głównie na promowaniu tej usługi (miała lepszą skuteczność), odchodząc od korespondencji dotyczącej rozliczania.

Przez resztę okresu współpracy działaliśmy z uwzględnieniem danych jakie uzyskiwaliśmy po każdym zamkniętym okresie badawczym i dostosowując kolejne działania do wyników z poprzedniego okresu. Pozwoliło to mieć na bieżąco realne wyniki kampanii i móc podejmować decyzje, które pozytywnie wpływały na efekt końcowy tej kampanii.