LinkedIn jako kanał dotarcia do firm zainteresowanych kompleksową organizacją eventów Case Study Infinitum

Infinitum, działając już od dłuższego czasu na rynku, nieustannie poszukuje nowych kanałów dotarcia do potencjalnego Klienta. Firma dotąd nie korzystała z możliwości Linkedln, jednak zdecydowała się to zmienić.

Celem prowadzonych działań było rozbudowanie kanału komunikacji biznesu, jakim jest LinkedIn, a także dotarcie do zdefiniowanej wcześniej grupy docelowej, wzbudzenie świadomości marki i zainteresowanie potencjalnego Klienta współpracą w zakresie organizacji eventów firmowych.

Największym wyzwaniem projektu okazała się duża konkurencja na rynku w zakresie wielowymiarowej organizacji wydarzeń dla firm. Niemniej jednak sytuacja popandemiczna spowodowała tendencję wzrostu wśród zainteresowanych firm na tego typu usługi. Ze względu na długie zamrożenie gospodarki eventowej, zarządy firm coraz chętniej podchodziły do rozmów na temat organizacji spotkań dla swoich partnerów i współpracowników.

Na podstawie określonych celów i zbadanych wyzwań zdefiniowaliśmy grupę, która wydawała się najbardziej odpowiednia do rozmowy na temat usług Klienta. Zgodnie z kryteriami na LinkedInie ustaliliśmy, że są to osoby:

• na stanowiskach związanych z działem marketingu, HR, employer branding i event
  manager,
• pracujące w firmach zatrudniających ponad 200 pracowników,
• działające w dowolnej branży (w celu sprecyzowania zaczęliśmy od branż IT, firm
  handlowych, finansów, medycyny oraz farmacji),
• mieszkające i pracujące w Polsce.

Przez wzgląd na branżę Klienta podjęliśmy decyzję, aby przygotować strategię komunikacji, która w odbiorze będzie mniej oficjalna, luźniejsza, dopasowana do oferowanych usług oraz właściciela profilu osobistego.

Nasze rozwiązanie

Po zapoznaniu się z usługą Klienta przeanalizowaliśmy potencjał grupy docelowej pod kątem jej specyfiki i formy dotarcia. Ustaliliśmy, że z racji popularności usługi powinniśmy skupić się na wartościach biznesowych płynących z usługi, a także ukazaniu wyróżników firmy Infinitum jako wyspecjalizowanej marki w organizacji eventów firmowych. Grupa docelowa była szeroka, więc wybraliśmy te branże, które mogą dysponować budżetem na outsourcing organizacji eventów firmowych.

W związku z szeroką grupą docelową wprowadziliśmy testy A/B, dobierając poszczególne działy oraz branże. Przez pierwsze dwa miesiące działań testowaliśmy responsywność osób decyzyjnych związanych z marketingiem oraz HR. Następnie dodaliśmy stanowiska Employer branding oraz Event manager. Do projektu został przydzielony dedykowany specjalista odpowiedzialny za opiekę nad profilami i nawiązywaniem nowych relacji biznesowych, a nad całym projektem czuwał dodatkowo koordynator.

Wdrożenie

Efektywna komunikacja na LinkedIn zaczyna się od dobrze uzupełnionego profilu osobistego. Na samym początku działań zadbaliśmy więc o każdy aspekt profilu wykorzystywanego do kampanii. Wdrożenie rozpoczęliśmy od audytu profilu osobistego, przygotowania treści do jego brakujących elementów, aby całość była spójna i jednolita, a dodatkowo przykuwała uwagę osoby odwiedzającej profil.

Kolejnym elementem strategii komunikacji na LinkedIn była budowa strategii komunikacji. Przygotowaliśmy zwięzłą i naturalną treść na podstawie wcześniejszych sugestii Klienta, tak aby była, jak najbardziej dostosowana do sposobu komunikacji właściciela profilu osobistego, a także oferowanych usług.

Stworzyliśmy strategię komunikacji składającą się z:

• wiadomości dodawanej do wysyłanego zaproszenia do sieci kontaktów,
• wiadomości głównej,
• przypomnień
• wiadomości zamykającej.

W scenariuszu uwzględniliśmy sytuacje niestandardowe, przewidując potencjalne odpowiedzi od osób zainteresowanych dalszym kontaktem.

Ostatnim elementem onboardingowym strategii działań na LinkedIn było przygotowanie wysokojakościowej bazy osób do kontaktu. W pierwszym miesiącu baza osób była nieco większa niż w kolejnym okresie. To celowy zabieg mający na celu uniknięcie ewentualnych opóźnień związanych z realizacją. Już pierwsze tygodnie zgodnie z oczekiwaniami pokazały, że skuteczność w przyjmowaniu zaproszeń oscyluje na poziomie 25-30%.

Przez cały czas trwania projektu pozostawaliśmy w stałym kontakcie z Klientem, informując go o efektach działań, analizując poszczególne składowe, podsumowując etapy współpracy oraz planując kolejne etapy wdrożeń.

Efekty

W ciągu całego okresu współpracy w znaczny sposób zwiększyliśmy świadomość istnienia marki Infinitum wśród aktywnych użytkowników Linkedln.

Na przestrzeni kilkumiesięcznej pracy dla firmy Infinitum nawiązaliśmy niemal 400 relacji biznesowych, z czego 40 osób zarządzających poszczególnymi działami zainteresowało się ofertą i organizacją eventu firmowego. Wdrożenie testów oraz zmian w kampanii pozwoliło zbadać, w jakim stopniu usługa organizacji eventów firmowych jest obecnie pożądana na rynku, a także jaka grupa wykazuje największe zainteresowanie, co pozwoli Klientowi na optymalizację pozostałych kanałów dotarcia do osób zainteresowanych organizacją eventu firmowego.

Znaleźliśmy najlepiej konwertującą grupę docelową, którą okazały się osoby z działu marketingu oraz employer brandingu. Wszystkie kontakty zostały przekazane do Klienta, aby rozpocząć dalsze rozmowy handlowe i omawianie potencjalnej współpracy. W rezultacie marka Infinitum zyskała wiele nowych okazji do rozszerzenia grona swoich Klientów.