LinkedIn jako nowe miejsce do komunikacji biznesu z branży IT Case study Awesome Bytes

Awesome Bytes to młoda marka na rynku, dlatego też stale poszukuje nowych kanałów dotarcia do potencjalnego Klienta. Celem prowadzonych działań było rozbudowanie kanału komunikacji biznesu, jakim jest LinkedIn, a także dotarcie do zdefiniowanej wcześniej grupy docelowej, wzbudzenie świadomości marki i zainteresowanie potencjalnego Klienta współpracą w zakresie wdrożenia lub obsługi oprogramowania Salesforce.

Największym wyzwaniem projektu okazał się fakt, że Salesforce jest jedną z najpopularniejszych platform na rynku, a przez jej możliwości i zaawansowany charakter bariera wdrożenia i/lub obsługi jest wysoka.

Wspólnie z Klientem podjęliśmy decyzję, aby rozpocząć komunikację równolegle z dwóch profili osobistych managementu firmy, a następnie przystąpiliśmy do ustalenia szczegółów oferty, unikalnych wartości wyróżniających Awesome Bytes na tle konkurencji, a także doboru grupy docelowej.

Na podstawie pierwszej rozmowy zdefiniowaliśmy grupę, która wydawała się najbardziej odpowiednia do rozmowy na temat usług Klienta. Zgodnie z kryteriami na LinkedInie ustaliliśmy, że są to osoby:

• na stanowiskach związanych z zarządzaniem działem sprzedaży oraz IT,
• pracujące w firmach zatrudniających ponad 50 pracowników (kryterium przydatności platformy oraz dostępności finansowej),
• działające w dowolnej branży prowadzącej sprzedaż produktów lub usług,
• mieszkające oraz pracujące w Niemczech lub Wielkiej Brytanii.

Nasze rozwiązanie

Po zapoznaniu się z usługą Klienta przeanalizowaliśmy potencjał grupy docelowej pod kątem jej specyfiki i formy dotarcia. Ustaliliśmy, że z racji popularności platformy powinniśmy skupić się na ukazaniu wyróżników firmy Awesome Bytes jako wyspecjalizowanej we wdrożeniach Salesforce. Za kluczowe przyjęliśmy dotarcie bezpośrednio do osób świadomych istnienia platformy i potencjalnie zainteresowanych jej wdrożeniem.

Osoby decyzyjne z działów sprzedaży i IT są grupą, do której trudno dotrzeć bezpośrednio i relatywnie szybko. Doradziliśmy więc, aby w działania włączyć portal LinkedIn, który według nas stanowił duży potencjał do rozwoju marki Awesome Bytes.

Przeanalizowaliśmy dla Klienta wielkość aktywnej na LinkedIn grupy docelowej, aby ustalić zakres procesu nawiązywania relacji biznesowych. Wyniki dobrze rokowały – analiza wykazała wielotysięczny zasób potencjalnych odbiorców komunikacji. Biorąc pod uwagę analizę oraz specyfikę portalu LinkedIn, a także aktywności grupy docelowej na rynkach zagranicznych zdecydowaliśmy się podzielić działania pomiędzy dwie osoby reprezentujące markę – CEO oraz CIO firmy Awesome Bytes.

Do projektu został przydzielony dedykowany specjalista odpowiedzialny za opiekę nad profilami i nawiązywaniem nowych relacji biznesowych.

Wdrożenie

Efektywna komunikacja na LinkedIn zaczyna się od dobrze uzupełnionego profilu osobistego. Na samym początku działań zadbaliśmy więc o każdy aspekt profili wykorzystywanych do kampanii. Następnym etapem było przygotowanie wysokojakościowej bazy profili z grupy docelowej. Stworzyliśmy strategię komunikacji i doprecyzowaliśmy z Klientem rozwiązania w sytuacjach niestandardowych (np. kiedy odbiorca komunikacji zada pytanie, na które nie znamy odpowiedzi).

Każdego miesiąca Klient otrzymywał do akceptacji grupę osób, z którą chcemy nawiązywać relację. Zdarzały się jedynie pojedyncze przypadki niewłaściwie wybranych kontaktów (np. zakaz konkurencji).

Efekty

Wraz z początkiem współpracy zrozumieliśmy, jak wysoka jest bariera wejścia do firm z propozycją wdrożenia lub obsługi systemu Salesforce. Na podstawie odpowiedzi osób, z którymi nawiązaliśmy relację oraz rozmów z Klientem zasugerowaliśmy dwie zmiany.

Jedna dotyczyła zmiany grupy docelowej na:

• osoby decyzyjne, które zarządzają przedsiębiorstwem,
• pracujące w firmach zatrudniających ponad 200 pracowników,
• działające w dowolnej branży prowadzącej sprzedaż produktów lub usług,
• mieszkające oraz pracujące na terenie Europy, oraz UK.

Druga sugestia dotyczyła całkowitej przebudowy kampanii – zarówno grupy docelowej, jak i propozycji wartości. Po zmianach celem było dotarcie do zarządu firm IT specjalizujących się we wdrażaniu i pracy na Salesforce w całej Europie i UK. Propozycją wartości był Outsourcing doświadczonych programistów Salesforce.

Po wdrożeniu powyższych zmian szybko okazało się, że drugi kierunek, który dotyczył Outsourcingu programistów Salesforce, przynosi kilkukrotnie wyższe efekty, niż pozostałe strategie. Po przedstawieniu statystyk, omówieniu dotychczasowej współpracy i jej efektów zdecydowaliśmy się podążać w tym kierunku, odrzucając pozostałe testy.

W ciągu 7 pełnych miesięcy naszej współpracy zdołaliśmy dotrzeć z komunikacją do 700 osób pochodzących z kilku grup docelowych Klienta. Dzięki temu w znaczny sposób zwiększyliśmy świadomość istnienia marki Awesome Bytes.

Wdrożenie testów oraz zmian w kampanii pozwoliło wskazać, jaka usługa jest obecnie pożądana na rynku, a także jaka grupa jest najbardziej responsywna.

Zainicjowaliśmy wiele nowych rozmów biznesowych, a najbardziej responsywna grupa – zarządy firm IT specjalizujących się w obsłudze Salesforce – cechuje się skutecznością w pozyskiwaniu leadów na poziomie 8-10%. Wszystkie kontakty zostały przekazane do Klienta, aby rozpocząć proces handlowy i omawianie potencjalnej współpracy. W rezultacie marka Awesome Bytes zyskała wiele nowych okazji do rozszerzenia grona swoich Klientów. Poza tym oczywistym efektem, wartością dodaną tego projektu było poszerzenie grona kontaktów biznesowych, do których Klient zawsze może wrócić w przyszłości.