Ponad 250 leadów z LinkedIn dla firmy produkcyjnej z branży elektronicznej

Współpraca z ZIP Manufacturing rozpoczęła się w marcu 2020 r. Jednym z pierwszych kroków, jakie podjęliśmy, była analiza dostępności do grupy docelowej na LinkedIn. Branża okołoprodukcyjna na portalu to liczna i aktywna grupa, dająca duży potencjał do nawiązywania relacji biznesowych. Liczba aktywnych osób spełniających kryteria Klienta sięga kilkudziesięciu tysięcy, co dało nam zielone światło do rozpoczęcia realizacji projektu. Do projektu wdrożyliśmy dedykowanego specjalistę, który odpowiadał za przygotowanie ścieżki korespondencji, nawiązywanie relacji i bieżącą opiekę merytoryczną nad profilem Klienta.

Idealna grupa docelowa została zdefiniowana według ścisłych kryteriów:

• firmy z sektora MŚP,
• firmy działające w branży produkcyjnej (szeroko wykorzystującej wiązki kablowe),
• przedsiębiorstwa działające na rynku niemieckim,
• osoby o największej decyzyjności (prezes, właściciel, członek zarządu, dyrektor operacyjny, dyrektor wykonawczy),
• osoby bezpośrednio odpowiedzialne za zakupy i dostawy.
• nazwy stanowisk (w języku angielskim i niemieckim).

Aby skupiać się na komunikowaniu przewagi konkurencyjnej w działaniach na LinkedIn przed rozpoczęciem projektu przeprowadziliśmy z klientem serię spotkań on-line w celu poznania mocnych stron, które mogą przekonać potencjalnych klientów do współpracy. Przewagi konkurencyjne, które uwzględniła komunikacja to:

• szansa obniżenia kosztów produkcji dzięki wdrożeniu jego produktów,
• możliwość zaopatrywania się w szeroki zakres produktów u jednego producenta,
• wykonywanie spersonalizowanych zamówień na zlecenie.

Wdrożenie procesu pozyskiwania leadów z Linkedin

Skuteczność działań na LinkedInie w dużym stopniu zależy od jakości profilu. Dlatego przed rozpoczęciem procesu nawiązywania relacji zadbaliśmy o kompletny, profesjonalnie uzupełniony profil. Wykluczyliśmy obecność treści w języku polskim, biorąc pod uwagę zagraniczny kierunek przyszłych działań.

Treści komunikatów składające się na sekwencję korespondencyjną zostały w pierwotnej wersji przygotowane po polsku i przesłane do akceptacji. Następnie zostały przetłumaczone na język niemiecki. Wierzyliśmy, że komunikaty sformułowane w rodzimym języku grupy docelowej przyniosą najlepszą efektywność.

Podzieliliśmy grupę docelową na dwie części, za kryterium podziału przyjmując charakter stanowiska (osoby decyzyjne/osoby zajmujące się zakupami i dostawą). Zrobiliśmy to, aby rozróżnić i spersonalizować kierowane w wiadomościach komunikaty. Dzięki temu zapewniliśmy sobie lepsze warunki do późniejszej precyzyjnej analizy skuteczności dla każdej z tych grup.

Kolejnym etapem było przygotowanie bazy profili, do których zamierzaliśmy kierować korespondencję. W trosce o wysoką jakość, poprosiliśmy Klienta o przygotowanie listy firm i osób, które na starcie wykluczamy z grupy docelowej (np. obecnych/byłych kontrahentów lub partnerów). Ta grupa każdego miesiąca była przez naszego specjalistę wykluczana z bazy potencjalnych odbiorców komunikacji.

Wspólnie z ZIP Manufacturing wypracowaliśmy relację biznesową opartą na zaufaniu. To zaowocowało brakiem konieczności akceptacji przygotowywanych comiesięcznie baz kontaktów. Taka forma współpracy owocowała szybszym tempem działań. Czy w związku z tym spadła jakość wybieranych do korespondencji osób? Wręcz przeciwnie, dzięki krótszemu procesowi zbierania bazy specjalista miał więcej czasu, aby precyzyjnie wyszukiwać i dobierać właściwe kontakty.

Optymalizacja procesu lead gen

Pierwsze efekty w postaci leadów pojawiły się już w pierwszym miesiącu działań. Klarowna ścieżka korespondencji i stała cykliczność podejmowania relacji zaowocowała 18 leadami przekazanymi do Klienta. Podobne wyniki utrzymywały się przez kilka kolejnych miesięcy.

Z czasem zauważyliśmy, że grupa docelowa zaczyna reagować z mniejszą częstotliwością, dlatego zaproponowaliśmy Klientowi optymalizację:

• w pierwszym etapie – rozszerzenie grupy odbiorców o branżę motoryzacji,
• w drugim etapie – rozszerzenie lokalizacji o Austrię, Szwajcarię i Liechtenstein.

Klient w trakcie trwania projektu zalecił kontaktowanie wyłącznie z jedną osobą z danej firmy. W projektach domyślnie nie stosujemy tej reguły, aby zwiększyć szansę dotarcia do wszystkich firm grupy docelowej (jako rozwiązanie sytuacji, w której jedna osoba nie odpowiada na wysłane zaproszenie). Tu jednak sygnał był jasny. Zastosowaliśmy zalecaną zmianę ze skutkiem natychmiastowym.

Wdrażając procesy optymalizacyjne podnieśliśmy szansę na utrzymanie comiesięcznych wyników działań na bardzo dobrym poziomie.

Przez 22 miesiące działań wytypowaliśmy łącznie 3880 osób, które spełniały kryteria grupy docelowej Klienta. Wśród nich, nawiązaliśmy ponad 1500 nowych relacji biznesowych i prowadziliśmy korespondencję w języku niemieckim (procent akceptacji na poziomie 38%). Łącznie podczas trwania projektu pozyskaliśmy 256 leadów z Linkedin.