Jak już przedstawiliśmy w jednym z naszych artykułów, posiadanie konta na LinkedIn oferuje użytkownikom wiele korzyści. Dzisiaj chcemy się jednak skupić na konkretnej możliwości portalu, która jest szczególnie ważna w kontekście sprzedaży – jest nią generowanie leadów.
LinkedIn jest miejscem, które skupia masę osób i przedsiębiorstw z różnych branż. Portal ten umożliwia użytkownikom udostępnianie informacji na temat miejsca pracy, zajmowanych stanowisk i ważnych wydarzeń z życia biznesowego. Z tego też względu korzystanie z LinkedIn jest jednym z najłatwiejszych sposobów na przeprowadzenie prospectingu. Dzięki tej platformie jesteś bowiem w stanie dotrzeć do mnóstwa potencjalnych klientów, a następnie przełożyć to na realne szanse sprzedażowe.
Na LinkedIn niezwykle popularne jest pozyskiwanie leadów B2B. Jednak aby efektywnie wykorzystać istniejący potencjał, obrać musisz przemyślaną taktykę. Potwierdzają to także wyniki ankiety HubSpot przeprowadzonej wśród ponad 500 dyrektorów marketingu. Wskazali oni w niej pięć najważniejszych celów na 2023 rok – aż 19% z nich uważa, że należy zwrócić uwagę na poprawę dopasowania sprzedaży i marketingu.
Jeśli zatem odpowiednio zaplanujesz swoje działania marketingowe, z dużym powodzeniem będziesz mógł cieszyć się wysoką konwersją. W dzisiejszym artykule poruszymy podstawowe informacje na temat leadów na LinkedIn i sposobów ich generowania, które ułatwią Ci prowadzenie sprzedaży. Zapraszamy do lektury!
Leady – podstawowe informacje
Zacznijmy od początku – czym właściwie są leady? Cytując Wikipedię, leadem sprzedażowym jest:
“Konsument, jednostka lub firma, która jest potencjalnie zainteresowana danym produktem bądź usługą.”
Oznacza to, że termin ten odnosić się może zarówno do modelu B2C, jak i B2B. Z tego też względu powinieneś konkretnie określić, do jakiego rodzaju klientów chcesz dotrzeć. Dopiero na tej podstawie zaplanować możesz swoją strategię generowania leadów. Tylko w ten sposób będziesz w stanie wybrać odpowiednią taktykę, która będzie najbardziej efektywna w danym modelu biznesowym.
Dodatkowo leady podzielić można m.in. na:
- Leady gorące – podmioty, które znają Twoją ofertę, wykazują zainteresowanie i są gotowe do dokonania zakupu;
- Leady ciepłe – podmioty, które wykazują zainteresowanie Twoją ofertą, ale nie są jeszcze przekonane do zakupu;
- Leady zimne – podmioty, które nie wykazują zainteresowania Twoją ofertą lub jest ono minimalne, jednak mogą one zdecydować się na zakup w przyszłości.
Istotną kwestią jest również uzyskanie odpowiednich informacji na temat każdego leada. Zawierać one powinny przede wszystkim podstawowe dane, takie jak np. imię i nazwisko, numer telefonu, adres e-mail lub też inne sposoby kontaktu (w przypadku B2B dane do osoby decyzyjnej). Na tym nie kończy się jednak gromadzenie informacji. Ważne jest także sklasyfikowanie leada pod kątem stopnia zainteresowania, oczekiwań czy też gotowości do zakupu. W ten sposób podjąć można spersonalizowane działania, które zwiększą szanse na sukcesywną sprzedaż.
Dlaczego LinkedIn jest dobrym miejscem na pozyskiwanie leadów?
Istnieje wiele różnych narzędzi, za pomocą których możliwe jest skuteczne pozyskiwanie leadów. Aktualnie odchodzi się jednak powoli od klasycznych rozmów telefonicznych (cold calling) czy też mailingu (cold mailing). Na popularności zyskują za to portale społecznościowe, a w szczególności portal LinkedIn. Co zatem za nim przemawia?
Według raportu Digital 2022, w lutym tego roku LinkedIn posiadał w Polsce aż 4,6 mln użytkowników. Liczba ta zapewne stale rośnie, co oznacza, że portal ten gromadzi ogrom specjalistów z różnych branż. Niezwykle przydatną opcją jest możliwość filtrowania użytkowników – w ten sposób jesteś w stanie jasno określić, do kogo konkretnie chcesz dotrzeć. Rozwiązanie to znacząco ułatwia dobranie użytkowników, którzy mogą być potencjalnie zainteresowani ofertą. Poprawne określenie osób, z którymi się skontaktujesz przełożyć się może na generowanie leadów sprzedażowych.
Dodatkowo LinkedIn to platforma, na której znajdziesz osoby decyzyjne z wielu firm, co pozwala na kontakt z pominięciem sekretariatu. Z tego względu portal ten posiada ogromny potencjał na generowanie leadów B2B. Zapoznanie się ze specyfiką LinkedIn oraz ułożenie odpowiedniej strategii działania będzie dla Ciebie zatem niezwykłą szansą na skuteczne docieranie do podmiotów, które pasują do Twojej grupy docelowej. Należy zaznaczyć, że wysyłanie bezpośrednich wiadomości nie jest jedyną opcją generowania leadów za pomocą LinkedIn – pozyskiwać je możesz również na kilka innych sposobów.
Sposoby generowania leadów na LinkedIn
Jedną z efektywnych strategii pozyskiwania leadów jest nawiązywanie relacji poprzez prywatne wiadomości na LinkedIn. Pamiętać należy jednak o ich poprawnym zaprojektowaniu oraz wysłaniu do odpowiednich użytkowników. Niewłaściwie skonstruowana treść wiadomości może być bowiem mało przekonująca. Natomiast źle określona baza docelowych użytkowników przyczyni się jedynie do marnowania czasu i niewykorzystania potencjału portalu.
Warto zatem korzystać również z innych możliwości, dzięki którym zwiększać możesz swoje szanse sprzedażowe. Zastanawiasz się, jak generować leady na LinkedIn w inny sposób? Przychodzimy z pomocą!
Wartościowy content i relacje
Pozyskiwanie leadów na LinkedIn możliwe jest również dzięki przemyślanemu contentowi. Publikując ciekawe i angażujące wpisy, jesteś w stanie zachęcić odbiorców do zapoznania się z Twoją ofertą. Co ważne, treści te nie powinny być jednak nachalne – zbytnie nadużycie wezwań do działania może mieć negatywny skutek. Warto zatem, aby publikowane przez Ciebie posty były naturalne. Zachęcić w nich możesz do dzielenia się swoją opinią na dany temat. Komentarze wykorzystywać możesz jako początek dialogu, który następnie przełożyć się może na szansę sprzedażową.
W swoich publikacjach wykorzystywać warto również różne przykłady z życia czy też case studies. Jest to dobry punkt wyjścia do przedstawienia, na jakie problemy odpowiada Twoja oferta. W ten sposób użytkownik może zechcieć dowiedzieć się więcej na ten temat, a ostatecznie skorzystać z usług czy zakupić produkt.
Dodatkowo powinieneś zwracać uwagę na to, kto reaguje i odpowiada na Twoje posty – jeśli nie masz tych użytkowników w swojej sieci kontaktów, warto ich do niej zaprosić. Dzięki wartościowemu contentowi proces wyszukiwania grupy docelowej jest niezwykle skrócony. Pozostawione pod publikacjami komentarze i polubienia są bowiem dla Ciebie informacją, na podstawie której jesteś w stanie określić, kto jest zainteresowany Twoją firmą. Osoby te mogą stać się Twoimi klientami, dlatego powinieneś nawiązać z nimi relację i dialog.
Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat tego, jakie publikacje mogą urozmaicić Twój profil na LinkedIn i pomóc Ci docierać do nowych użytkowników, zachęcamy do zapoznania się z naszym poprzednim artykułem:
Sponsorowane reklamy
Portal LinkedIn umożliwia również tworzenie sponsorowanych kampanii reklamowych. Do wyboru masz m.in.:
- reklamy z pojedynczym zdjęciem;
- reklamy wideo;
- reklamy tekstowe;
- reklamy ofert pracy;
- reklamy w wiadomościach;
- reklamy Spotlight – spersonalizowane treści, które zawierają dane poszczególnych użytkowników (jak np. imię i zdjęcie profilowe);
- reklamy karuzelowe – sekwencja wyświetlanych po sobie obrazów.
Przed rozpoczęciem prowadzenia kampanii powinieneś przede wszystkim wybrać jej cel – jednym z nich może być właśnie konwersja i generowanie leadów. Aby reklama była skuteczna, konieczne jest jeszcze określenie docelowej grupy odbiorców. Możesz ją zdefiniować za pomocą konkretnych kryteriów, takich jak lokalizacja, wykształcenie, doświadczenie zawodowe, zainteresowania itp.
Kolejną kwestią jest ustalenie harmonogramu oraz budżetu, jaki chcesz przeznaczyć na swoją reklamę. Po tym będziesz w stanie wybrać tekst, zdjęcia lub inne treści, których potrzebujesz do stworzenia kampanii. Warto pamiętać, że w zależności od rodzaju reklamy dostępne mogą być różne dodatkowe opcje, z którymi warto się zapoznać.
W przypadku, gdy Twoim celem jest generowanie leadów, skorzystać możesz z niezwykle przydatnego narzędzia, jakim jest formularz Lead Generation. Przejdźmy zatem do jego bardziej szczegółowego omówienia.
Formularze Lead Generation
Lead Generation to specjalne formularze, które generują się po kliknięciu przez użytkownika w daną reklamę na LinkedIn. Największą ich zaletą jest automatyczne uzupełnianie na podstawie dostępnych danych kontaktowych z profilu. Oczywiście możesz wybrać również dodatkowe informacje, które użytkownik będzie musiał wpisać sam. Formularze dostępne są zarówno na komputerach, jak i na urządzeniach mobilnych. Dzięki temu docierają one do dużego grona użytkowników bez względu na to, w jakiej formie korzystają z LinkedIn.
Lead Gen jest bardzo dobrym sposobem na pozyskiwanie jakościowej bazy danych potencjalnych klientów. Ponadto formularze te cieszą się wysoką konwersją, gdyż zazwyczaj służą również do dostarczania użytkownikom dodatkowych korzyści. Zawierać mogą np. e-booki lub zniżki, które odebrać można po podaniu swoich danych.
Jak korzystać z LinkedIn Lead Generation?
Formularze Lead Generation tworzyć można dopiero, gdy Twoje konto reklamowe zostało powiązane ze stroną LinkedIn. Aby rozpocząć przygotowywanie formularza, zalogować musisz się do Menedżera Kampanii. Dopiero z tego poziomu możliwe są dalsze kroki. Jeśli chcesz dodać formularz do swojej kampanii, podczas jej tworzenia wybierz cel Generowanie potencjalnych klientów. Przygotowanie nowego formularza jest również możliwe w zakładce Aktywa za pomocą następujących kroków:
1.Po zalogowaniu się na reklamowe konto kliknij w lewym menu w pole Aktywa
2.Następnie wybierz Formularze generowania potencjalnych klientów
3.Kliknij w pole Utwórz formularz
4.Uzupełnij pola, które chcesz, aby znajdowały się w Twoim formularzu
Pamiętaj! Nie przesadzaj z wymaganą ilością danych. Najlepiej ograniczyć się do najpotrzebniejszych informacji oraz tych, które umożliwią Ci skontaktowanie się z daną osobą. Dzięki temu uzyskać możesz wyższą konwersję, a klienci się nie zniechęcą.
Podsumowanie
LinkedIn jest portalem, który posiada ogromny potencjał na generowanie leadów. Jednak aby osiągnąć pożądany sukces sprzedażowy, musisz odpowiednio zaplanować swoją strategię. Postawić możesz m.in. na bezpośrednie wiadomości, budowanie wartościowego contentu czy też reklamy.
Bardzo dobrym narzędziem są również formularze Lead Generation, których głównym przeznaczeniem jest właśnie generowanie potencjalnych klientów. Bez względu na to, którą formę działań wybierzesz, pamiętaj o tym, by dokładnie przeanalizować swoją grupę docelową. Bez tego Twoje plany mogą okazać się nietrafione, dlatego przy planowaniu działań na LinkedIn warto skorzystać z pomocy profesjonalistów.
