Brak leadów sprzedażowych może być poważnym problemem dla firm działających zarówno w modelu B2B, jak i B2C. Sytuacja ta wynika często z błędów lub niedopatrzeń w różnych obszarach funkcjonowania biznesu – również marketingowych. Kluczową kwestią jest ich identyfikacja, a następnie wdrożenie odpowiednich działań naprawczych.
W dzisiejszym artykule omawiamy 6 popularnych czynników, które wpływać mogą na niezadowalającą liczbę leadów. Dowiedz się, jak możesz w prosty sposób je wyeliminować i tym samym zwiększyć skuteczność swojej strategii. Zaczynajmy!
Leady sprzedażowe – podstawowe informacje
Leady sprzedażowe to osoby lub firmy, które wyraziły zainteresowanie produktami bądź usługami oferowanymi przez dane przedsiębiorstwo, ale jeszcze nie dokonały zakupu.
Są to osoby indywidualne lub reprezentujące daną firmę, które podjęły pewne działania lub wykazały cechy wskazujące na to, że mogą być potencjalnymi nabywcami w bliższej bądź dalszej przyszłości. Te działania obejmują m.in. interakcje z udostępnionymi przez firmę treściami marketingowymi, wypełnianie formularzy kontaktowych na stronie internetowej, pobieranie materiałów informacyjnych czy uczestniczenie w webinarach.
Leady sprzedażowe dzielą się m.in. na leady B2B (potencjalny klient w postaci firmy) oraz leady B2C (potencjalny klient indywidualny).
Leady klasyfikowane mogą być również ze względu na gotowość do dokonania zakupu. Są to leady gorące (natychmiastowa gotowość do zakupu), ciepłe (klient jest zainteresowany, ale nie chce jeszcze dokonać zakupu) i zimne (brak zainteresowania ze strony klienta, ale może on zostać nabywcą w przyszłości).
Skuteczne generowanie i zarządzanie leadami wymaga odpowiedniej analizy i segmentacji. Dzięki temu można lepiej zrozumieć, na jakim etapie procesu zakupowego znajdują się klienci oraz jakie są ich potrzeby i preferencje. W ten sposób firma może dostosować swoje działania marketingowe i sprzedażowe, aby skuteczniej prowadzić ich przez ścieżkę zakupową i tym samym sfinalizować transakcję.
Poznaj sprawdzone sposoby na generowanie leadów sprzedażowych B2B:
7 sposobów na pozyskiwanie leadów B2B w 2023
Popularne błędy w procesie generowania leadów
Pomimo różnorodnych strategii i narzędzi dostępnych na rynku, wiele firm nadal popełnia pewne powszechne błędy, które mogą powstrzymywać je przed osiągnięciem pełnego potencjału w generowaniu leadów sprzedażowych.
Poniżej przedstawiamy 6 popularnych czynników, które mogą wpływać negatywnie na Twój proces pozyskiwania klientów. Wyjaśniamy również, w jaki sposób możesz je wyeliminować.
Brak organicznego pozyskiwania leadów – niezoptymalizowana strona internetowa
Jednym z podstawowych elementów, który może wpływać na brak leadów sprzedażowych, jest niezoptymalizowana strona internetowa. Organiczne wyniki wyszukiwania mogą być niezwykle cennym źródłem leadów – pod warunkiem że Twoja witryna posiada dobrą widoczność.
Strona internetowa jest zazwyczaj pierwszym punktem kontaktu między firmą a potencjalnymi klientami. Jeśli jednak nie jest ona zoptymalizowana pod kątem przyciągania i zatrzymywania użytkowników, może generować zbyt małą liczbę odwiedzin, co prowadzi do braku leadów.
Niewłaściwie zaprojektowana strona, zbyt skomplikowana nawigacja, niewystarczające informacje czy brak klarownego wezwania do działania (call to action – CTA) mogą sprawić, że potencjalni klienci szybko opuszczają stronę bez podjęcia dalszych kroków. Ponadto, jeśli strona nie jest responsywna, czyli nie dostosowuje się do różnych urządzeń, może odrzucać użytkowników korzystających z urządzeń mobilnych. To z kolei prowadzi do utraty kolejnych potencjalnych leadów.
Rozwiązanie: Optymalizacja strony pod kątem wyszukiwarek (SEO)
Skutecznym rozwiązaniem problemu braku pozyskiwania organicznych leadów może być optymalizacja strony internetowej pod kątem SEO. Działania związane z SEO mają na celu poprawienie widoczności strony w wynikach wyszukiwarek internetowych. Dzięki temu może ona docierać do większej liczby użytkowników, którzy mogą następnie przekształcić się w klientów.
Pozycjonowanie jest podejściem długofalowym, jednak może przynieść wymierne rezultaty w postaci większej liczby jakościowych leadów. Dzięki odpowiednim frazom kluczowym, wartościowym treściom oraz odpowiedniej optymalizacji, strona jest w stanie przyciągać uwagę tych, którzy poszukują dokładnie tego, co oferuje Twoja firma.
|
Specjaliści Vilaro zapewniają kompleksową obsługę SEO – od zaplanowania strategii, przez wdrożenie optymalizacji, po pomiar efektów. Nasze działania opieramy na bieżącej wiedzy oraz doświadczeniu, które stale zwiększamy podczas pracy przy projektach o zasięgu lokalnym, krajowym oraz zagranicznym. Bieżący kontakt ze specjalistą, indywidualna strategia i zrozumienie Twoich potrzeb – to sprawdzony przepis na sukces. |
Nieodpowiedni formularz kontaktowy lub jego brak
Formularz kontaktowy powinien być jednym z kluczowych elementów strony internetowej. Umożliwia on bowiem Twoim potencjalnym klientom bezpośrednie nawiązanie kontaktu oraz wyrażenie swojego zainteresowania produktami lub usługami.
Jeśli formularz jest źle zaprojektowany, nieestetyczny lub wymaga zbyt wielu informacji, może odstraszyć potencjalnego klienta i zniechęcić go do skorzystania z tej opcji kontaktu. Co więcej, brak formularza kontaktowego na stronie lub dodanie go w mało widocznym miejscu może skutkować utratą klientów, którzy po prostu nie znajdą sposobu na skontaktowanie się z firmą.
Rozwiązanie: Zaprojektowanie krótkiego i przejrzystego formularza
Formularze powinny być przede wszystkim czytelne i proste w użyciu. Powinny zawierać tylko niezbędne do wypełnienia pola, tak aby nie przytłaczać użytkowników długimi listami informacji. Dodatkowo warto zadbać o klarowny opis informujący użytkowników o celu formularza i korzyściach wynikających z jego wypełnienia.
Dobrym pomysłem jest zaprojektowanie i umieszczenie formularzy kontaktowych w kluczowych punktach strony, takich jak strona główna lub specjalna podstrona kontaktowa. Warto również dodać w obrębie witryny przyciski CTA, które szybko przeniosą użytkownika do formularza.
Pamiętaj, aby udostępnić swoim potencjalnym klientom także inne formy kontaktu – np. numer telefonu czy adres e-mail.
|
Współpraca z Vilaro w zakresie SEO obejmuje pełną optymalizację strony, zarówno pod kątem technicznym, jak i tekstowym. Zadbamy o to, żeby Twoja witryna była w jak największym stopniu przyjazna dla użytkowników, tak aby stali się oni klientami. |
Brak dywersyfikacji działań – wykorzystywanie tylko jednej metody
Kolejnym częstym błędem w strategii wielu firm jest brak odpowiedniej dywersyfikacji działań. Obecnie istnieje wiele różnorodnych kanałów, które można wykorzystać do przyciągania uwagi potencjalnych klientów – dobrowolna rezygnacja z nich może znacząco zmniejszyć Twoją konkurencyjność.
Warto również wspomnieć, że poleganie tylko na jednej metodzie może obniżyć Twoje szanse na dotarcie do większej grupy odbiorców. Dodatkowo może narażać firmę na negatywne skutki, jeśli to podejście przestanie przynosić oczekiwane rezultaty.
Pamiętaj, że Twoi potencjalni klienci obecni są w wielu różnych miejscach zarówno w internecie, jak i poza nim. Używając kilku kanałów komunikacji, jesteś w stanie maksymalnie wykorzystać potencjał, jaki z nich płynie i dotrzeć do odmiennych grup docelowych.
Rozwiązanie: Włączenie do strategii różnych kanałów marketingowych
Dywersyfikacja działań w procesie generowania leadów obejmuje wykorzystywanie różnych kanałów marketingowych, takich jak np. media społecznościowe, poczta e-mail, płatne kampanie reklamowe, content marketing czy SEO.
Dywersyfikacja nie tylko zwiększa zasięg i skuteczność działań marketingowych, ale również zabezpiecza firmę przed nagłymi zmianami na rynku czy w zachowaniach konsumentów. Wykorzystanie wielu kanałów i metod generowania leadów pozwala na zdobycie wglądu w to, co działa najlepiej dla Twojej firmy oraz dostosowanie strategii w miarę potrzeb.
Pojawić może się jednak pytanie – skąd pozyskiwać leady? Wybór odpowiednich metod zależy m.in. od budżetu, specyfiki branży oraz preferencji i potrzeb grupy docelowej, o czym więcej dowiesz się z poniższych akapitów.
|
Jako agencja marketingowa Vilaro oferujemy kompleksowe podejście do marketingu w wyszukiwarce. Specjalizujemy się w rozwiązaniach opartych na platformie Google, takich jak SEO i Google Ads. Włączenie do strategii obu tych metod pozwoli Ci wykorzystać potencjał Twojego biznesu w internecie. |
Słaba znajomość grupy docelowej
Dobre poznanie swojej grupy docelowej, choć jest podstawą prowadzenia działalności biznesowej, jest niestety często zaniedbywane. Brak precyzyjnej wiedzy na temat potencjalnych klientów może prowadzić do podejmowania niewłaściwych działań marketingowych, które nie przyciągną uwagi i nie zainicjują działań z ich strony.
Bez dogłębnego zrozumienia, kim są Twoi potencjalni klienci, co ich motywuje i jakie problemy starają się rozwiązać, zaprojektowana strategia może być nieskuteczna. Spersonalizowane i dopasowane treści są kluczem do zaangażowania odbiorców i wywołania ich reakcji. Jeśli Twoja firma nie ma jasnego obrazu grupy docelowej, może tworzyć zbyt ogólnikowe przekazy, które nie trafiają w konkretną potrzebę ani nie budują relacji z potencjalnym klientem.
Rozwiązanie: Przeanalizowanie potrzeb i preferencji odbiorców
Rozwiązaniem tego problemu może być prowadzenie badań rynkowych, analiza danych demograficznych, analiza interakcji użytkowników na Twojej stronie i innych platformach lub przetworzenie informacji dostępnych w sieci.
Na podstawie zebranych danych warto stworzyć persony, czyli fikcyjne postacie, które reprezentują Twoich idealnych klientów docelowych. Persona powinna zawierać informacje na temat demografii, zainteresowań, problemów, celów oraz preferowanego sposobu komunikacji.
Dobra znajomość grupy docelowej staje się kluczowym narzędziem w generowaniu leadów sprzedażowych. Dzięki właściwie dostosowanym treściom, spersonalizowanej komunikacji i ciągłemu doskonaleniu strategii, firma może efektywnie angażować potencjalnych klientów i skutecznie przekształcać ich zainteresowanie w rzeczywiste transakcje.
|
Przed rozpoczęciem pracy nad projektem przeprowadzimy bezpłatną analizę kondycji Twojej strony pod kątem SEO. Dzięki niej poznamy lepiej Twoją grupę docelową, a także potencjał wybranych fraz kluczowych. Zweryfikujemy również, w jaki sposób Twoi potencjalni klienci poszukują konkretnych rozwiązań w sieci. |
Zbyt mała inwestycja w marketing
Choć minimalizowanie kosztów może być kuszące, brak odpowiedniego budżetu marketingowego znacząco ogranicza skuteczność działań podejmowanych w obszarze generowania leadów. Przyciąganie uwagi potencjalnych klientów wymaga bowiem zaangażowania zasobów finansowych m.in. w specjalistyczne narzędzia czy kampanie promocyjne.
Niestety bez inwestycji w marketing trudno jest oczekiwać zadowalających efektów. Brak wystarczających środków może ograniczyć zdolność firmy do dotarcia do nowych grup potencjalnych klientów, a także utrzymania zainteresowania tych obecnych.
Rozwiązanie: Skorzystanie z pomocy specjalistów
W wielu przypadkach najlepszym rozwiązaniem jest skorzystanie z pomocy profesjonalistów. Podjęcie współpracy z agencją marketingową może ochronić Cię przed popełnieniem błędów i przepaleniem budżetu na mało efektywne działania.
Doświadczeni specjaliści mają niezbędną wiedzę oraz umiejętności, dzięki czemu możesz mieć pewność, że Twoja inwestycja w marketing będzie opłacalna. Podczas gdy profesjonaliści zajmą się generowaniem leadów, Ty możesz skupić się na innych ważnych obszarach funkcjonowania Twojego biznesu.
|
Na początku współpracy zaproponujemy Ci optymalny budżet, dzięki któremu możemy osiągnąć pierwsze efekty. Wraz ze wzrostem liczby zapytań i sprzedaży jesteśmy w stanie skalować budżet, tak by przekładał się na coraz lepsze wyniki. Metoda małych kroków, przy przemyślanej strategii, może być niezwykle skuteczna. |
Brak monitorowania i analizowania wyników
Monitorowanie i analizowanie wyników powinno być istotnym krokiem każdej strategii marketingowej. Bez tego firma nie posiada jasnego obrazu, które metody rzeczywiście są opłacalne, a z których warto zrezygnować.
Poprzez śledzenie wskaźników konwersji oraz analizę zachowań użytkowników firma ma możliwość dostosowania swoich działań w czasie rzeczywistym. Pozwala to na wyeliminowanie błędnych strategii, poprawienie słabo działających obszarów oraz wzmocnienie tych, które przynoszą pozytywne rezultaty.
Regularna analiza danych pozwala przede wszystkim na dostosowywanie strategii na podstawie realnych wyników, co jest kluczowe w procesie skutecznego generowania leadów.
Rozwiązanie: Konfiguracja analityki
Wdrożenie profesjonalnych systemów analitycznych, takich jak np. Google Analytics, pozwala firmom na zbieranie danych dotyczących aktywności użytkowników na stronie internetowej czy w kampaniach marketingowych. Dzięki temu przedsiębiorstwo uzyskuje kompleksowe informacje na temat tego, jakie działania przynoszą rezultaty, a które wymagają poprawy.
Prawidłowa konfiguracja analityki umożliwia monitorowanie kluczowych wskaźników, takich jak ilość odwiedzin, współczynnik konwersji, czas spędzony na stronie czy zachowanie użytkowników na poszczególnych podstronach. Pozwala to na śledzenie efektywności kanałów marketingowych oraz identyfikację źródeł generujących najwięcej leadów.
|
Leady powstają w wyniku konwersji lub mikrokonwersji z ruchu, który trafia na stronę internetową. W ramach usługi specjaliści Vilaro zajmują się odpowiednią konfiguracją analityki, tak aby mierzyła konkretne cele. Stale monitorujemy osiągane wyniki – nasi klienci co miesiąc dostają raport, w którym przedstawiamy najważniejsze dane i podjęte przez nas kroki. |
Podsumowanie
Rozpoznając i eliminując popularne błędy, które mogą wpływać na brak leadów, Twoja firma może skoncentrować się na budowaniu trwałych relacji z potencjalnymi klientami i osiągnięciu lepszych rezultatów.
Pamiętaj, że generowanie leadów to proces dynamiczny, który wymaga ciągłego dostosowywania się do zmieniających się realiów rynkowych oraz preferencji klientów. Jeśli uważasz, że Twoja strategia pozyskiwania klientów nie jest skuteczna, warto zwrócić się o pomoc do specjalistów.
Mamy nadzieję, że przygotowane przez nas wskazówki okażą się pomocne. Jeśli masz jakieś pytania lub wątpliwości, zachęcamy do skontaktowania się z nami. Z chęcią opowiemy Ci więcej o możliwościach generowania leadów za pomocą wyszukiwarki Google.
