Pozyskiwanie leadów jest obecnie kluczowym elementem strategii marketingowych większości firm działających w modelu B2B. Wraz z dynamicznym rozwojem technologii i sporą konkurencją na rynku, przedsiębiorstwa muszą stale szukać nowych sposobów na przyciągnięcie uwagi swojej grupy docelowej.
W 2024 roku sytuacja ta nie ulega zmianie, a wręcz przeciwnie – rynek staje się jeszcze bardziej wymagający i konkurencyjny. W związku z tym skuteczne generowanie leadów B2B możliwe jest jedynie dzięki odpowiednio dobranym metodom.
W dzisiejszym artykule przedstawimy 7 sprawdzonych sposobów, które pozwalają na efektywne pozyskiwanie nowych klientów B2B. Zachęcamy do lektury, z której dowiesz się więcej o najważniejszych trendach i narzędziach w obszarze generowania leadów w 2024 roku!
Czym są leady B2B?
Najprościej mówiąc, lead B2B (business to business) to szansa sprzedażowa w postaci firmy, która jest potencjalnie zainteresowana zakupem produktu lub skorzystaniem z usługi innego przedsiębiorstwa.
W kontekście marketingu internetowego leadem nazywane są pozostawione przez potencjalnego klienta (w przypadku B2B przez osobę reprezentującą firmę) dane kontaktowe np. poprzez formularz na stronie internetowej.
Główne informacje, które powinny zawierać leady sprzedażowe B2B, to m.in.:
- dane firmy – nazwa, branża, specjalizacja, lokalizacja itp.
- główne wyzwania biznesowe – jakie problemy występujące w firmie są możliwe do rozwiązania za pomocą Twoich produktów lub usług, jakie firma posiada potrzeby, wymagania i oczekiwania.
- dane osoby, która reprezentuje firmę – imię i nazwisko, numer telefonu/adres e-mail lub inne sposoby kontaktu, stanowisko itp.
Rodzaje leadów B2B
Wyróżnić można trzy podstawowe rodzaje leadów B2B, które uwzględniają stopień zainteresowania potencjalnego klienta:
- Leady gorące – czyli firmy, które znają już Twoją ofertę, wykazują nią zainteresowanie i są gotowe do natychmiastowego dokonania zakupu;
- Leady ciepłe – czyli firmy, które wykazują zainteresowanie Twoją ofertą, ale nie są jeszcze do końca przekonane do dokonania zakupu;
- Leady zimne – czyli firmy, które nie wykazują aktualnie zainteresowania Twoją ofertą lub jest ono minimalne, jednak mogą zdecydować się na dokonanie zakupu w przyszłości.
Aby poprawnie skategoryzować dany lead, niezbędne jest zebranie wszystkich istotnych informacji na jego temat. Dopiero na ich podstawie będziesz w stanie określić, na jakim etapie lejka marketingowego aktualnie znajduje się Twój potencjalny klient (czyli w jakim stopniu jest zainteresowany Twoją ofertą).
Leady B2B dzielić można również ze względu na ich pochodzenie:
- Inbound leady – czyli leady przychodzące, oparte na przyciąganiu uwagi potencjalnych klientów poprzez dostarczanie im interesujących treści z propozycją rozwiązania ich problemu (np. reklamy Google Ads, Facebook Ads, działania SEO, content marketing).
- Outbound leady – czyli leady wychodzące, oparte na aktywnym docieraniu do potencjalnych klientów i nawiązywaniu z nimi dialogu (np. social selling, cold mailing, cold calling, networking).
Jak skutecznie pozyskiwać leady B2B?
Generowanie leadów opierać może się na wielu różnych działaniach. By proces ten był jednak skuteczny, niezbędne jest wybranie konkretnych metod i kanałów – takich, które pozwolą na sprawne docieranie do określonej przez Ciebie grupy docelowej.
W naszym artykule wyróżniliśmy 7 sposobów generowania leadów sprzedażowych B2B, nad którymi warto zastanowić się w 2024 roku. Wybór właściwych rozwiązań i poprawne wdrożenie ich do strategii marketingowej jest kluczem do osiągnięcia założonego celu, czyli pozyskania nowych klientów.
Zachęcamy zatem do zapoznania się ze specyfiką poszczególnych metod pozyskiwania leadów B2B, które omawiamy bardziej szczegółowo poniżej.
Sprawdź, co może potencjalnie wpływać na małą liczbę leadów:
6 czynników wpływających na brak leadów sprzedażowych
Działania na LinkedIn
LinkedIn to platforma, która pozwala użytkownikom budować profesjonalną sieć kontaktów biznesowych. Ze względu na swoją specyfikę jest również bardzo dobrym miejscem na prowadzenie działań sprzedażowych B2B. Portal ten pozwala bowiem na stosunkowo proste docieranie do osób decyzyjnych z wielu firm działających na rynku.
LinkedIn posiada również własne narzędzie, które ułatwia prowadzenie skutecznego social sellingu. Jest nim Sales Navigator, który wspiera osoby zajmujące się sprzedażą, głównie na etapie prospectingu. Warto również wspomnieć o Social Selling Index, czyli wskaźniku LinkedIn, który określa indywidualny potencjał sprzedażowy każdego użytkownika.
Należy zaznaczyć, że zaplanowana strategia generowania leadów na LinkedIn obejmować może kilka różnych czynności, m.in.:
- profesjonalne uzupełnienie profilu;
- publikowanie wartościowego contentu;
- prowadzenie interakcji i budowanie relacji z użytkownikami;
- bezpośredni kontakt z grupą docelową;
- korzystanie z płatnych reklam.
Dlaczego warto włączyć LinkedIn do swojej strategii pozyskiwania leadów B2B? Przede wszystkim ze względu na możliwość pozyskania nowych źródeł kontaktów biznesowych, które wzmocnią Twoją sprzedaż. Obecność na tym portalu stanowi dla Ciebie szansę na rozwój biznesu poprzez skuteczne docieranie do osób decyzyjnych z firm na całym świecie.
Reklamy Google Ads i Facebook Ads
Kolejnym popularnym sposobem docierania do potencjalnych klientów są reklamy Google Ads i Facebook Ads. Oba te systemy wykorzystują wiele formatów reklamowych, które są stale rozwijane i udoskonalane. Co więcej, pozwalają one na precyzyjne targetowanie użytkowników według określonych fraz lub kryteriów.
Google Ads to płatny system, umożliwiający tworzenie wybranych typów kampanii reklamowych, m.in. w wyszukiwarce Google, sieci reklamowej czy serwisie YouTube. Sprawdza się on dobrze zarówno w przypadku marketingu B2C, jak i B2B. Za jego pomocą możliwe jest bowiem prowadzenie kampanii nastawionej na konkretne cele, w tym generowanie leadów.
Z kolei Facebook Ads to płatny system reklamowy umiejscowiony na platformie Facebook. Reklamy te wyświetlać mogą się użytkownikom w kilku miejscach, np.: na tablicy, w komunikatorze Messenger czy w Marketplace. Tak jak Google Ads, jest to dobry sposób na prowadzenie sprzedaży B2B – pozwala na skuteczne docieranie do ściśle określonej grupy odbiorców, a następnie zachęcenie ich do wykonania konkretnej czynności.
Pomimo podobnej specyfiki, oba wspomniane systemy posiadają pewne różnice. Główną z nich jest to, że reklamy Google Ads docierają w głównej mierze do osób, które aktywnie poszukują w wyszukiwarce określonych rozwiązań (poprzez frazy kluczowe). Natomiast reklamy Facebook Ads wyświetlają się automatycznie użytkownikom, których aktywność wskazuje na to, że mogą oni być nimi zainteresowani.
Do głównych zalet Google Ads i Facebook Ads zaliczyć można m.in.:
- stosunkowo szybkie efekty;
- duży zasięg reklam;
- kontrolę nad budżetem i kosztami;
- kompleksowy pomiar wyników.
Google jest obecnie najpopularniejszą wyszukiwarką internetową – szacuje się, że może być ona odwiedzana ponad 80 miliardów razy miesięcznie. Z kolei Facebook, według danych ze stycznia 2024 roku, posiada aż 2,9 miliarda użytkowników. Statystyki ukazują prawdziwą potęgę obu tych platform.
W związku z tym warto wykorzystać istniejący na nich potencjał sprzedażowy i włączyć je do swojej strategii generowania leadów B2B. Dzięki reklamom Google Ads i Facebook Ads będziesz bowiem w stanie w prosty sposób przyciągnąć uwagę swoich potencjalnych klientów i zachęcić ich do konwersji.
Optymalizacja dla wyszukiwarek internetowych – SEO
SEO (Search Engine Optimization, optymalizacja dla wyszukiwarek internetowych, pozycjonowanie) to zbiór działań, które mają na celu poprawę widoczności strony internetowej w wynikach wyszukiwania na konkretne frazy kluczowe. Proces ten obejmuje czynności zarówno w obrębie witryny (on-site), jak i poza nią (off-site).
Do przykładowych elementów on-site SEO zaliczyć można:
- wdrożenie certyfikatu SSL i odpowiednich przekierowań między protokołami;
- dbanie o jakość i atrakcyjność dostępnych na stronie treści;
- zaprojektowanie poprawnej struktury witryny;
- linkowanie wewnętrzne;
- wdrożenie meta tagów.
Z kolei off-site SEO skupia się na link buildingu, czyli pozyskiwaniu jakościowych linków zwrotnych.
Zaznaczyć trzeba, że SEO to proces długookresowy, a generowanie leadów za jego pomocą wymaga cierpliwości. Nie należy się jednak do niego zniechęcać – gdy efekty prowadzonych działań zaczną być już widoczne, przełoży się to na ruch na stronie oraz skuteczne pozyskiwanie nowych klientów.
Jak generować leady B2B za pomocą SEO? Podejść należy do tego w sposób kompleksowy. Zadbać trzeba bowiem o kilka istotnych elementów, m.in.:
- analizę słów kluczowych i ich potencjału wyszukiwania;
- produkowanie wysokiej jakości treści, które są przydatne dla użytkowników;
- logiczną nawigację po stronie (linkowanie wewnętrzne);
- prostotę wypełniania formularza kontaktowego;
- optymalizację techniczną pod algorytmy wyszukiwarki.
- zadbanie o prawidłową strukturę strony internetowej wraz z elementami wspierającymi ją pod UX i konwersję.
Dzięki SEO możliwe jest docieranie do zainteresowanych użytkowników, którzy szukają w internecie konkretnych rozwiązań. Wynika to z faktu, że Twoja strona wyświetlać będzie im się na wpisywane przez nich zapytania. Dlatego też tak ważne jest poznanie fraz, stwierdzeń i wyrażeń, które używane są przez Twoich potencjalnych klientów.
Należy pamiętać, że większość użytkowników przegląda jedynie pierwszą stronę wyników wyszukiwania. W związku z tym im wyższe pozycje zajmuje Twoja strona, tym większą szansę masz na przyciągnięcie do siebie potencjalnego klienta.
Cold mailing
Cold mailing (czyli tzw. zimne maile) to kolejna z form docierania do potencjalnego klienta. Polega ona na wysyłaniu za pomocą poczty e-mail wiadomości do osób pasujących do Twojej grupy docelowej. Co ważne, maile te kierowane są do odbiorców, z którymi nie nawiązywałeś wcześniej kontaktu i nie wyrażali oni bezpośredniego zainteresowania Twoją ofertą.
Podczas prowadzenia kampanii cold mailingowej pamiętać należy przede wszystkim o zasadach RODO. Według nich zakazane jest kierowanie ofert handlowych do osób, które nie wyraziły na to wcześniejszej zgody. W związku z tym w swoim pierwszym mailu poprosić należy o pozwolenie na przesłanie takiej oferty. Pamiętaj również o źródłach pozyskania danych odbiorcy – wysyłaj wiadomości jedynie do kontaktów zdobytych w sposób legalny i informuj, w jakim celu przetwarzane są ich dane.
Cold mailing w modelu B2B pozwala na poszerzenie swojej sieci kontaktów o przedstawicieli firm, które mogą potencjalnie skorzystać z Twojej oferty. Podstawą osiągnięcia satysfakcjonujących wyników jest dobrze zaprojektowana treść wiadomości, która wzbudzi zainteresowanie odbiorcy i nakłoni go do wysłania odpowiedzi.
Pisząc zimnego maila, warto pamiętać o kilku podstawowych wskazówkach:
- zastosuj ciekawy i wyróżniający się tytuł maila;
- przedstaw kim jesteś/czym zajmuje się Twoja firma;
- staraj się jak najbardziej spersonalizować przekaz;
- postaw na konkretne informacje;
- wykorzystaj call to action (CTA – wezwanie do działania);
- pozostaw dane kontaktowe.
Czy cold mailing jest opłacalny w 2024 roku? Pomimo gwałtownego rozwoju mediów społecznościowych, poczta elektroniczna nadal jest ważnym elementem komunikacji. Potwierdzeniem tego jest fakt, że posiada ona aktualnie ponad 4 miliardy użytkowników na całym świecie. W związku z tym dobrze zorganizowana kampania cold mailingowa może być skutecznym, a zarazem stosunkowo tanim sposobem na generowanie leadów B2B.
Cold calling
Cold calling, analogicznie do cold mailingu, polega na kontaktowaniu się z potencjalnym klientem, który nie wykazywał wcześniej zainteresowania Twoją ofertą i nie spodziewa się rozmowy. Główną różnicą jest jednak to, że kontakt ten odbywa się telefonicznie.
Tak samo, jak w przypadku prowadzenia cold mailingu, cold calling wymaga przestrzegania zasad RODO. W związku z tym na początku rozmowy należy zapytać swojego rozmówcę o zgodę na przedstawienie oferty handlowej. Dopiero po jej otrzymaniu możesz kierować swoją propozycję. Pamiętaj również o legalności pozyskiwania danych kontaktowych.
Skuteczny cold calling B2B opiera się w głównej mierze na budowaniu zaufania i wizerunku godnego partnera biznesowego. W rozmowie przedstaw realną korzyść, jaką wnieść może oferowany przez Ciebie produkt lub usługa – unikaj ogólników i oklepanych tekstów.
Staraj się również zrozumieć potrzeby potencjalnego klienta i wyzwania, które przed nim stoją. Jest to punkt wyjścia do przedstawienia, w jaki sposób Twoja oferta może mu pomóc. Ważną kwestią jest również przygotowanie scenariusza rozmowy, który uwzględni różne wersje i niestandardowe sytuacje.
Sporo osób może mieć negatywne skojarzenia z cold callingiem. Wiązać może się to z nieprzyjemnymi doświadczeniami lub też ogólnym uprzedzeniami – metoda ta kojarzyć może się bowiem z namolnymi telefonami, które dotyczą mało interesującej oferty. Z tego też względu podstawą jest szczegółowe określenie bazy kontaktów, tak by móc przedstawić rozmówcy realną dla niego korzyść.
Cold calling jak najbardziej może być skuteczną metodą generowania leadów B2B w 2024 roku. Jest to bowiem jeden z najszybszych sposobów nawiązania bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem. Wymaga on jednak solidnie opracowanej strategii oraz odpowiedniego przeszkolenia osoby, która wykonywać będzie telefony.
Targi branżowe
Targi branżowe to wydarzenia, podczas których przedsiębiorcy mają okazję zaprezentować swoją firmę oraz jej ofertę. Skupiają się one na określonych obszarach tematycznych (np. gastronomia, rolnictwo, budownictwo itp.), w związku z tym odwiedzający są w stanie łatwo porównać między sobą podobne przedsiębiorstwa.
Jakie korzyści płyną z udziału w takich wydarzeniach? Targi B2B są przede wszystkim szansą na rozmowę twarzą w twarz z potencjalnymi klientami oraz przedstawienie im zalet oferowanych przez Ciebie rozwiązań. Jesteś również w stanie rozwiać wszelkie ich wątpliwości i odpowiedzieć na różnego rodzaju pytania. Dzięki temu osoba ma okazję lepiej poznać Twoją firmę, co przełożyć może się następnie na realną szansę sprzedażową.
Oprócz pozyskiwania jakościowych leadów targi branżowe pozwalają na kreowanie pozytywnego wizerunku firmy. Dotrzeć możesz bowiem do szerokiego grona osób, które być może wcześniej nie były zaznajomione z Twoją działalnością. Wpłynąć może to na rozpoznawalność Twojej marki i ogólne jej postrzeganie przez otoczenie.
Zaletą uczestnictwa w targach branżowych B2B jest również możliwość szeroko pojętego networkingu. Przeprowadzane rozmowy biznesowe mogą być źródłem wartościowej wiedzy, którą wykorzystasz w przyszłości. Co więcej, wydarzenia tego typu są szansą na pozyskanie nowych partnerów biznesowych. Współpraca z nimi również może przyczynić się do generowania leadów sprzedażowych.
Partnerzy biznesowi
Kim są partnerzy biznesowi? Są to osoby lub firmy, które podejmują ze sobą współpracę w celu uzyskania wspólnych korzyści. Partnerstwo pozwala często na wymianę wiedzy, doświadczeń, a także pomysłów. Dodatkowo każdy z partnerów posiada zazwyczaj kontakty biznesowe, którymi może się podzielić z drugą stroną. Aspekt ten wpływa pozytywnie na rozwój firmy.
Jak już wyżej wspomnieliśmy, posiadanie partnerów biznesowych jest również dobrym sposobem na pozyskiwanie leadów. Współpracujące ze sobą firmy mogą bowiem wzajemnie się rekomendować lub też bezpośrednio przekazywać sobie zlecenia. Przykładem może być np. mechanik i studio detailingu samochodowego czy agencje digitalowe dzielące się leadami.
W 2024 roku networking jest niezwykle ważnym elementem wpływającym na rozwój przedsiębiorstwa. Czasami nie jest to jednak wystarczające, dlatego też warto rozważyć nawiązanie relacji z doświadczonym partnerem, który dobrze zna branżę i umie stawić czoła pojawiającym się wyzwaniom. Zawarcie współpracy możliwe jest np. dzięki uczestniczeniu w targach lub też konferencjach biznesowych.
Które metody pozyskiwania leadów B2B są najskuteczniejsze?
Czy da się określić, która z metod generowania leadów B2B jest obecnie najlepsza? Należy zaznaczyć, że każda z nich powinna być analizowana pod kątem specyfiki konkretnego biznesu. W związku z tym skuteczność poszczególnych rozwiązań zależy w głównej mierze od indywidualnych potrzeb i ograniczeń przedsiębiorstwa.
Warto jednak podkreślić, że w ostatnich latach na popularności zyskały metody oparte na działaniach prowadzonych w internecie. Nic dziwnego – są one dość uniwersalne i wykorzystywane mogą być przez firmy z wielu różnych branż.
Do rozwiązań tych zalicza się przede wszystkim:
- reklamy Google Ads i Facebook Ads;
- działania na LinkedIn;
- SEO.
Mimo że opcje te różnią się od siebie ogólną specyfiką, cechuje je wysoka skuteczność w docieraniu do grupy docelowych odbiorców. Przy odpowiednim wykorzystaniu tej szansy, przełożyć może się to na pozyskiwanie jakościowych leadów sprzedażowych B2B. Dodatkowo, w celu uzyskania lepszych efektów, metody te mogą być ze sobą łączone, tworząc kompleksowe i spójne podejście do marketingu internetowego.
Wybór odpowiednich metod generowania leadów B2B, a następnie poprawne wdrożenie ich do strategii marketingowej firmy, może być niekiedy problematyczne. W związku z tym warto zaufać doświadczonym specjalistom, którzy pomogą Ci w przygotowaniu skutecznego planu docierania do potencjalnych klientów.
Generowanie leadów B2B z pomocą profesjonalnej agencji marketingowej
Skuteczne generowanie leadów B2B obejmuje wiele elementów – od wyboru odpowiednich kanałów, przez określenie grupy docelowej, po mierzenie efektów. Błędnie zaplanowana strategia skutkować może jedynie zmarnowaniem czasu oraz budżetu.
Chcesz efektywnie docierać do swoich potencjalnych klientów, jednak nie wiesz, od czego zacząć? Podejmij współpracę ze specjalistami, którzy pomogą Ci w zwiększeniu sprzedaży w modelu B2B. Agencja marketingowa Vilaro od lat wspiera przedsiębiorstwa w budowaniu widoczności oraz skutecznym pozyskiwaniu leadów w środowisku Google (SEO, Google Ads).
Dlaczego warto postawić na nasze rozwiązania? Specjalizujemy się w ściśle określonym obszarze. Dzięki temu jesteśmy w stanie zapewnić najwyższą jakość opieki. Google to solidna i sprawdzona platforma, która posiada ogromny potencjał sprzedażowy – a my dobrze wiemy, jak go wykorzystać.
Nasze działania opieramy na indywidualnych potrzebach klienta. Chcemy zrozumieć Twoje wymagania i oczekiwania – dzięki temu jesteśmy w stanie przygotować strategię, która ukierunkowana będzie na rzeczywisty wzrost Twojego przedsiębiorstwa.
Umów się na bezpłatną konsultację, podczas której nasz specjalista pozna lepiej Twoją firmę i stojące przed nią wyzwania. Wybierzmy wspólnie najlepsze rozwiązania, które pomogą rozwinąć Twój biznes:
Nie jesteś do końca przekonany? Poznaj historie sukcesów naszych klientów:
125% więcej przychodu z witryny dzięki SEO
1400% wzrostu konwersji w kampanii leadowej Google Ads
Podsumowanie
W 2024 roku dostępnych jest wiele rozwiązań w zakresie generowania leadów B2B. Różnią się one od siebie m.in. stopniem skomplikowana czy też wymaganymi nakładami finansowymi. Ciężko jest jednak precyzyjnie określić skuteczność poszczególnych metod. Zależy ona przede wszystkim od indywidualnej sytuacji i predyspozycji przedsiębiorstwa, które z nich korzysta.
Co ważne, planując swoją strategię pozyskiwania leadów, nie powinieneś ograniczać się tylko do jednego sposobu. Stawiając na kilka kanałów marketingowych, zwiększysz swoją szansę na sukcesywne docieranie do szerokiego grona potencjalnych klientów.
Dobrym pomysłem jest skorzystanie z potencjału płynącego z rozwiązań dostępnych online. W szczególności wyróżnić należy platformę Google. Pozwala ona na przyciąganie uwagi użytkowników poprzez zróżnicowane działania – np. content, wyszukiwania organiczne czy reklamy. W związku z tym, jeśli jeszcze z nich nie korzystasz, warto zastanowić się nad wdrożeniem ich do swojej strategii generowania leadów B2B w 2024 roku.
